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藥店銷售流程及技巧 產(chǎn)品營銷中心 小故事分享 一位音樂系的學(xué)生走進(jìn)練習(xí)室，鋼琴上，擺著一份全新的樂譜，“超高難度”的，他翻動著，感覺自己對彈鋼琴的信心似乎跌倒了谷底，已經(jīng)三個月了，自從跟著這位新的指導(dǎo)教授，他不知道教授為什么以這種方式折磨人。授課第一天，他給學(xué)生一份樂譜“試試看吧”，樂譜難度頗高，學(xué)生彈得很生澀，錯誤百出，“還不熟，回去練習(xí)”。學(xué)生練習(xí)了一個禮拜，第二周，他正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收成績時，教授又給了他一份難度更高的樂譜，“試試看吧”，上周的課，教授提也沒提，學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。第三周，更難得樂譜又出現(xiàn)了，同樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都會被新的樂譜所困擾，然后帶回去練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍高難度的樂譜，卻怎么也追不上進(jìn)度，學(xué)生感到越來越不安，沮喪和氣餒。學(xué)生再也忍不住了，向教授提出這三個月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑，教授沒開口，他抽出最早的第一份樂譜，讓學(xué)生彈奏，不可思議的結(jié)果發(fā)生了，連學(xué)生自己都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈得如此美妙、精湛，教授又讓學(xué)生彈了第二堂課的樂譜 學(xué)生依然呈現(xiàn)超高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。。。。演奏結(jié)束，學(xué)生看著老師，說不出話來。 “如果我任由你表現(xiàn)最擅長的部分，可能你還在練習(xí)最早的那份樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度”，教授緩緩地說 對困難懷有恐懼是人的本能，但如果我們回首過去，細(xì)細(xì)檢視，將會恍然大悟：我們的工作能力不正是在承受工作壓力和應(yīng)對工作挑戰(zhàn)的過程中，漸漸提升的嗎？ 因?yàn)�，人，確實(shí)有無限的潛力。 說服消費(fèi)者是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，會遇到這樣或那樣的困難，只有克服對困難的恐懼，堅(jiān)定戰(zhàn)勝困難的決心，我們才能坦然面對溝通中的多種難題不斷磨練自己。 藥店銷售流程流程及技巧 為什么要掌握藥店銷售流程？ 了解藥品如何被銷售出去 熟悉最基本的銷售流程和技巧 為OTC拜訪和促銷做鋪墊 接觸到最基礎(chǔ)的銷售、溝通 藥店的銷售是最基礎(chǔ)的銷售，必須把功底打牢 也為以后跟店員培訓(xùn)銷售技巧 銷售中的把握？ 終端店員在銷售過程中，要如何吸引消費(fèi)者，不斷拓展銷售業(yè)績呢？除了要具備自信平和的心態(tài)，在與消費(fèi)者交流過程中，還應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行把握： 打招呼：注意語氣，輕柔不造作，輕聲不低沉 定睛注視：目光交流，注視消費(fèi)者，眼神要真誠，給消費(fèi)者尊重、穩(wěn)健的感覺 接近消費(fèi)者：要主動接近，不要讓消費(fèi)者受到冷落 引導(dǎo)消費(fèi)者：要耐心、細(xì)致真誠友善，不要讓消費(fèi)者有被蒙騙的感覺 展示產(chǎn)品：要雙手遞上，以示誠懇。 產(chǎn)品講解：針對產(chǎn)品特性，進(jìn)行簡要的說明講解，必要時，做全面解說 讓消費(fèi)者選�。ǔ山唬�：要耐心，不要表露出不耐煩 收款：面帶微笑，說謝謝 包裝產(chǎn)品：小心包裝，雙手遞上 行禮：目送，“您走好”！ 終端店員銷售流程 服務(wù)十部步法 等待時機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài) 初步接觸：一邊寒暄，一邊接近，初步接觸成功是銷售工作成功的基礎(chǔ)，難點(diǎn)是如何選擇恰當(dāng)時機(jī)，不要讓消費(fèi)者覺得過于突兀。 與消費(fèi)者初步接觸的最佳時機(jī)： 當(dāng)消費(fèi)者長時間凝視一產(chǎn)品時，或者若有所思時 當(dāng)消費(fèi)者觸摸某一產(chǎn)品一小段時間后 當(dāng)消費(fèi)者突然抬起頭時 當(dāng)消費(fèi)者突然停下腳步時 當(dāng)消費(fèi)者的眼睛在搜尋時 服務(wù)十步法 當(dāng)消費(fèi)者與店員的眼光相碰時 與消費(fèi)者的初步接觸的三種方式： 與消費(fèi)者隨便打招呼 直接向消費(fèi)者介紹他中意的產(chǎn)品 詢問消費(fèi)者的購買愿望 服務(wù)十步法 3.做產(chǎn)品提示： 讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，產(chǎn)品提示要對應(yīng)于消費(fèi)者購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，產(chǎn)品提示要讓消費(fèi)者把產(chǎn)品看清楚，讓他產(chǎn)生聯(lián)想，揣摩需求 消費(fèi)者購買心理的七個階段 注意---興趣---聯(lián)想----欲望---比較---信服---決心 揣摩需求的五種方法： 讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的使用情形 讓消費(fèi)者觸摸產(chǎn)品 讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的價值 拿幾個產(chǎn)品讓消費(fèi)者比較 服務(wù)十步法 4、善于辨析：（多問，多聽） 不同購買動機(jī)、不同目的地銷售者，其需求是不同的，要明確他們的喜好，才能推薦最合適的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者做明智選擇 5、產(chǎn)品介紹：（特性利益轉(zhuǎn)化）針對性的賣點(diǎn)陳述 消費(fèi)者產(chǎn)生欲望后，可能并不會立即購買，還需要比較、衡量，直到他們對產(chǎn)品產(chǎn)生充分信賴后才會購買 做銷售說明時注意5W1H. 利用“5W1H”原則：產(chǎn)品誰用，何處用，什么時候用，為什么用，想要怎樣使用，如何使用，由此了解興趣點(diǎn) 說明要點(diǎn)時要言辭簡短 能形象，具體的表現(xiàn)產(chǎn)品特性 投其所好的進(jìn)行說明 產(chǎn)品利益點(diǎn)的介紹技巧 FAB介紹法 F(feature):產(chǎn)品的特點(diǎn) A(advantage):產(chǎn)品的功效 B(benfit):針對某一特定顧客，產(chǎn)品對他的功效作用 服務(wù)十步法 6、耐心勸說 消費(fèi)者聽完店員的相關(guān)講解后，會開始作出決策，此時，店員要勸說消費(fèi)者購買產(chǎn)品 正確、有效勸說的五個特點(diǎn)： 實(shí)事求是的勸說 投其所好的勸說 輔以動作的勸說 用產(chǎn)品說話的勸說 幫助消費(fèi)者比較、選擇的勸說 服務(wù)十步法 7、突出銷售賣點(diǎn) 一個消費(fèi)者對產(chǎn)品會有很多需求，但其中必然有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使消費(fèi)者購買的最重要的因素，最能夠?qū)е孪�費(fèi)者購買的那些產(chǎn)品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。 服務(wù)十步法 8、促銷成交 消費(fèi)者對產(chǎn)品和店員產(chǎn)生信任后，一般就會下決心購買，但有的消費(fèi)者還會有一些顧慮，又不好向店員說明，就需要我們做進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了： 消費(fèi)者突然不再發(fā)問時 消費(fèi)者的話題集中在某個產(chǎn)品上時 消費(fèi)者不講話而若有所思時 消費(fèi)者不斷點(diǎn)頭時 消費(fèi)者開始注意價錢時 消費(fèi)者開始詢問購買數(shù)量時 消費(fèi)者不斷反復(fù)問同一個問題時 促使成交的四種方法： 不要更換新產(chǎn)品給消費(fèi)者 縮小消費(fèi)者選擇的范圍 幫助消費(fèi)者確定他所喜歡的產(chǎn)品 對消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品作簡要的要點(diǎn)說明，促使下定決心 服務(wù)十步法 9、收款包裝 收款唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。 10、熱情送客 客戶異議的處理 異議（abjection），是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。（客戶有異議是因?yàn)樗�關(guān)心某件事） 一、認(rèn)識異議 當(dāng)請求客戶購買時候，如果他不馬上同意，就會提出異議，或者提一個條件或借口，甚至干脆說不 1、條件：是妨礙客戶購買的真正原因（錢不夠） 2、借口（逃避）：由于占用了店員很多時間不好意思，找借口脫身。 3、直接說不：顧客沒有被產(chǎn)品或推銷員說服，不準(zhǔn)備購買，是店員工作的失敗，沒有見到效果， 客戶異議的處理 不管什么時候，當(dāng)聽到異議時，要記住兩點(diǎn)：1、客戶已經(jīng)非常投入，不可能說不，2、客戶對你的產(chǎn)品有渴望，記住這兩點(diǎn)，任何異議都能戰(zhàn)勝。 將異議翻譯過來就是：“好的，我有興趣，我不能說我不想買，因?yàn)槠鋵?shí)我想買，但我不知道這樣做對不對，我需要更多的信息，我需要更多的說服，否則就不會買。 客戶異議的處理 常見的異議 “太貴了”，“讓我想一想”，“我想比較一下” “我買不起”等等， 價格異議 售后異議 使用方法 副作用 客戶異議的處理 戰(zhàn)勝異議的五步法： 1、不要插話 2、回敬異議 3、表示同感或稱贊 4、戰(zhàn)勝異議（回答異議） 5、繼續(xù)成交 謝謝大家！fDs紅軟基地

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