這是一個(gè)關(guān)于銷售管理培訓(xùn)PPT課件，包括了銷售過程管理定義，銷售過程管理方法論，銷售過程管理六要素，銷售過程管理制度，銷售過程管理報(bào)表工具等內(nèi)容，Inspur group 銷售經(jīng)理培訓(xùn)引言孫總在6月PSE推廣使用動(dòng)員會(huì)和 7月7號(hào)《浪潮集團(tuán)06財(cái)年一季度總結(jié)》提出目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 1、定義一、銷售過程管理定義一、銷售過程管理定義 3、管理適用性 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 1、分級(jí)指揮 2、目標(biāo)分解按人員分解銷售目標(biāo)必須讓每個(gè)銷售人員都明確知道自己的銷售目標(biāo) 3、精準(zhǔn)執(zhí)行 3、精準(zhǔn)執(zhí)行（續(xù)） 4、過程檢查工作要講究方法，有布置有檢查，形成PDCA閉環(huán) 5、信息系統(tǒng) PSE是集團(tuán)統(tǒng)一的銷售過程管理支撐系統(tǒng) PSE是銷售機(jī)會(huì)管理的統(tǒng)一平臺(tái) PSE是了解銷售進(jìn)展的統(tǒng)一界面 PSE是量化銷售推進(jìn)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) PSE是分析銷售狀態(tài)的評(píng)估依據(jù) 6、報(bào)表工具銷售過程管理報(bào)表工具分為兩大類要點(diǎn)總結(jié)規(guī)范執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量，缺乏良好的銷售組織體系，是運(yùn)營系統(tǒng)效率低下的一個(gè)關(guān)鍵原因管理者必須對(duì)于組織體系給銷售過程運(yùn)行帶來的影響給予足夠認(rèn)識(shí)，不能孤立地看待銷售業(yè)務(wù)，忽視提高銷售業(yè)績(jī)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障要想達(dá)到理想結(jié)果，必須對(duì)銷售過程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，建立嚴(yán)格的規(guī)范來明確銷售過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)階段性結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估 銷售過程管理不能事無巨細(xì)，一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開，歡迎點(diǎn)擊下載銷售管理培訓(xùn)PPT課件。

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Inspur group 銷售經(jīng)理培訓(xùn)引言孫總在6月PSE推廣使用動(dòng)員會(huì)和 7月7號(hào)《浪潮集團(tuán)06財(cái)年一季度總結(jié)》提出目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 1、定義一、銷售過程管理定義一、銷售過程管理定義 3、管理適用性 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 1、分級(jí)指揮 2、目標(biāo)分解按人員分解銷售目標(biāo)必須讓每個(gè)銷售人員都明確知道自己的銷售目標(biāo) 3、精準(zhǔn)執(zhí)行 3、精準(zhǔn)執(zhí)行（續(xù)） 4、過程檢查工作要講究方法，有布置有檢查，形成PDCA閉環(huán) 5、信息系統(tǒng) PSE是集團(tuán)統(tǒng)一的銷售過程管理支撐系統(tǒng) PSE是銷售機(jī)會(huì)管理的統(tǒng)一平臺(tái) PSE是了解銷售進(jìn)展的統(tǒng)一界面 PSE是量化銷售推進(jìn)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) PSE是分析銷售狀態(tài)的評(píng)估依據(jù) 6、報(bào)表工具銷售過程管理報(bào)表工具分為兩大類要點(diǎn)總結(jié)規(guī)范執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量，缺乏良好的銷售組織體系，是運(yùn)營系統(tǒng)效率低下的一個(gè)關(guān)鍵原因管理者必須對(duì)于組織體系給銷售過程運(yùn)行帶來的影響給予足夠認(rèn)識(shí)，不能孤立地看待銷售業(yè)務(wù)，忽視提高銷售業(yè)績(jī)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障要想達(dá)到理想結(jié)果，必須對(duì)銷售過程進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，建立嚴(yán)格的規(guī)范來明確銷售過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)階段性結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估 銷售過程管理不能事無巨細(xì)，一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開 目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 1、銷售日?qǐng)?bào)銷售人員和區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理：每日填報(bào)當(dāng)天銷售行動(dòng)總結(jié) 1、銷售日?qǐng)?bào)主管經(jīng)理：當(dāng)天要對(duì)下級(jí)填報(bào)的銷售日?qǐng)?bào)進(jìn)行回復(fù) 1、銷售日?qǐng)?bào)主導(dǎo)產(chǎn)品區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理（包括兼任區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)總經(jīng)理）主報(bào)：大區(qū)產(chǎn)品總經(jīng)理共享：大區(qū)總經(jīng)理、相關(guān)產(chǎn)品營銷部經(jīng)理 2、周工作計(jì)劃與總結(jié) 1）不兼任區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)總經(jīng)理每周末應(yīng)填報(bào)本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃主報(bào)：大區(qū)總經(jīng)理共享：區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理 2、周工作計(jì)劃與總結(jié) 2、周工作計(jì)劃與總結(jié) 6）產(chǎn)品營銷部經(jīng)理每周末應(yīng)填報(bào)本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃主報(bào)：產(chǎn)業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)共享：市場(chǎng)委員會(huì)主管產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)產(chǎn)品大區(qū)總經(jīng)理四、銷售過程管理制度四、銷售過程管理制度四、銷售過程管理制度 4、費(fèi)用管理 我們剛才談了對(duì)人和事的管理 下面談?wù)劯纳瀑M(fèi)用管理的思路 （1） 集團(tuán)正在推動(dòng)作業(yè)成本，從市場(chǎng)來看，需對(duì)費(fèi)用分類：按事分，按客戶分等 （2）對(duì)費(fèi)用的使用要逐漸形成授權(quán)機(jī)制 哪一級(jí)審批？額度多少？ （3）集團(tuán)正在開發(fā)信息系統(tǒng)，一是推進(jìn)作業(yè)成本的貫徹，使費(fèi)用的去向分析更加清晰，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上審批，提高工作效率。 四、銷售過程管理制度 1）要解決的客觀問題四、銷售過程管理制度 2）要解決的主觀問題目錄一、銷售過程管理定義二、銷售過程管理方法論三、銷售過程管理六要素四、銷售過程管理制度五、銷售過程管理報(bào)表工具 1、應(yīng)用意義 2、報(bào)表工具 2、報(bào)表工具 3、實(shí)際案例分析背景：市場(chǎng)委員會(huì)要求某大區(qū)對(duì)7月SV達(dá)成率低進(jìn)行分析說明大區(qū)總反饋說明：線索量很多，主要的問題點(diǎn)是成功率（中標(biāo)率）低報(bào)表工具分析大區(qū)銷售目標(biāo)推進(jìn)表讓數(shù)據(jù)說話 7月總投標(biāo)額偏低是該大區(qū)達(dá)成率偏低的主要原因反思如果大區(qū)不能準(zhǔn)確分析出達(dá)成率偏差的真實(shí)原因，將會(huì)導(dǎo)致管理方向錯(cuò)誤，糾偏無效 4、區(qū)周例會(huì)報(bào)表工具 4、區(qū)周例會(huì)報(bào)表工具 4、區(qū)周例會(huì)報(bào)表工具 4、區(qū)周例會(huì)報(bào)表工具 4、區(qū)周例會(huì)報(bào)表工具 4、區(qū)周例會(huì)報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 5、月中檢查報(bào)表工具 6、經(jīng)營分析會(huì)報(bào)表工具產(chǎn)品營銷部在分析會(huì)前準(zhǔn)備了解月度回款實(shí)績(jī)及銷售線索與月度銷售目標(biāo)差異報(bào)表工具：銷售目標(biāo)推進(jìn)表了解各月銷售線索推進(jìn)狀態(tài) 報(bào)表工具：大區(qū)線索月度分布表、區(qū)行業(yè)線索月度分布表 區(qū)渠道線索月度分布表、項(xiàng)目線索月度分布表 本月項(xiàng)目線索分布表費(fèi)用報(bào)表：銷售費(fèi)用預(yù)算推進(jìn)表檢查大區(qū)產(chǎn)品總經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃和總結(jié)找出問題并提出對(duì)大區(qū)產(chǎn)品總經(jīng)理的指導(dǎo)意見 7、行動(dòng)計(jì)劃要求 銷售日?qǐng)?bào)舉例說明：下面每句話中包括的SMART 我要去拜訪一位對(duì)售后服務(wù)不滿意的決策者，確保他同意繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品 S M A R T  我明天去拜訪客戶，將某銷售機(jī)會(huì)的銷售狀態(tài)推進(jìn)到S4 S M A R T  我下周三計(jì)劃宴請(qǐng)某客戶的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，讓她把50萬回款報(bào)告報(bào)給她的領(lǐng)導(dǎo)審批 S M A R T  8、報(bào)表應(yīng)用現(xiàn)狀觀念報(bào)表分析不是領(lǐng)導(dǎo)者的工作數(shù)據(jù)報(bào)表只是開會(huì)用的，對(duì)提高業(yè)績(jī)沒有實(shí)際用途 9、實(shí)施突破口各級(jí)銷售主管要掌握應(yīng)用和分析數(shù)據(jù)的基本技能 響應(yīng)集團(tuán)號(hào)召用科學(xué)的管理方法論實(shí)現(xiàn)銷售管理水平的再攀高峰！謝謝大家!NL7紅軟基地

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