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引例：一個(gè)日常經(jīng)營(yíng)問題 Majestia Plastics Company的銷售經(jīng)理Clyde Brion剛剛聽完公司新奧爾良地區(qū)的銷售代表Lucille Koll打來(lái)的電話。這是六個(gè)月來(lái)Brion接到的Koll就同一個(gè)問題打來(lái)的第三個(gè)電話。因?yàn)榕�鄰區(qū)域的銷售代表James Wiggins侵犯了她的區(qū)域，她感到很氣憤。也就是說(shuō)， Wiggins把產(chǎn)品銷售給Koll區(qū)域里的一些客戶。 Koll的區(qū)域覆蓋了路易斯安那、俄克拉何馬、阿肯色以及田納西州的孟菲斯。 Wiggins的區(qū)域包括得克薩斯州，他的基地在達(dá)拉斯。兩年前，這兩個(gè)區(qū)域都是由Wiggins負(fù)責(zé)的一個(gè)大單元。但是由于這個(gè)區(qū)域的潛力太大了，以至于讓一個(gè)代表負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域是不可能的。 Wiggins對(duì)市場(chǎng)開發(fā)漫不經(jīng)心，他依賴?yán)峡蛻�，而不去廣泛開發(fā)增長(zhǎng)潛力。于是公司就把這個(gè)區(qū)域分成兩部分，讓W(xué)iggins負(fù)責(zé)新的得克薩斯區(qū)，招聘Koll來(lái)開發(fā)另一個(gè)新建區(qū)域。 Wiggins在公司已經(jīng)干了12年，在總銷售額排名上他總是位于前三名。他的客戶總是說(shuō)他的好話。 Brion幾乎沒有收到過(guò)有關(guān)Wiggins的客戶投訴。 Koll自從加入公司以來(lái)，工作相當(dāng)出色。她在發(fā)展新客戶和維持Wiggins的老客戶方面保持著良好的記錄，顧客反饋表明她在為顧客提供所需服務(wù)方面做得非常棒。 但是過(guò)去幾年時(shí)， Wiggins偶爾也會(huì)向他在路易斯安那或俄克拉荷馬（現(xiàn)在已經(jīng)屬于Koll的區(qū)域）的老客戶銷售產(chǎn)品。他聲稱有老客戶打電話要求訂貨。有時(shí)候，客戶也要求Wiggins抽空去拜訪他們。 Wiggins聲稱如果不為他們服務(wù)，公司很可能失去那些顧客。其中有兩個(gè)客戶的工廠在得克薩斯，而總部設(shè)在路易斯安那。 Wiggins不斷拜訪得克薩斯的工廠，但他也和路易斯安那的總部聯(lián)系和銷售。但這是對(duì)Koll區(qū)域的侵犯，她對(duì)此非常惱火。她也聲稱， Wiggins的一些老客戶也認(rèn)為他損害了她的利益。她告訴Brion ， Wiggins是一個(gè)肆無(wú)忌憚的“侵權(quán)者”，他利用老關(guān)系從她手里搶走了生意。她提醒Brion ，她領(lǐng)取的是比例傭金，因此Wiggins的做法就是對(duì)她打劫。對(duì)于Brion沒有就她前兩次電話提到的同一問題采取措施， Koll感到很憤怒。請(qǐng)問：案例中存在什么問題？采用什么辦法解決？一、銷售區(qū)域管理概述（二）建立銷售區(qū)域的作用 公司出于多種原因開發(fā)和使用銷售區(qū)域。主要有： 1、有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋； 2、有利于提高銷售隊(duì)伍的士氣； 3、有利于提高訪問質(zhì)量，改善客戶關(guān)系； 4、有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用； 5、有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與銷售活動(dòng)控制。 不建立銷售區(qū)域的原因 建立銷售區(qū)域固然有很多好處，但是對(duì)于一些從事房地產(chǎn)或保險(xiǎn)業(yè)的公司卻有弊端。 1、銷售人員可能會(huì)有更大的工作積極性； 2、公司規(guī)模太小，還不需要； 3、管理人員的態(tài)度 4、私人友誼很可能是吸引顧客的基礎(chǔ)。（三）銷售區(qū)域的劃分 1、按地區(qū)劃分以行政區(qū)劃分以商圈劃分以物流半徑劃分以經(jīng)銷商的覆蓋范圍劃分 按地區(qū)劃分銷售區(qū)域具有如下優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用 2、按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將銷售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。適用于產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品銷售。在產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、生產(chǎn)工藝復(fù)雜的情況下，不同產(chǎn)品線的銷售人員應(yīng)具有專門知識(shí)。相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品應(yīng)由同一銷售人員同時(shí)銷售，以便于顧客購(gòu)買。優(yōu)勢(shì)：銷售隊(duì)伍能給予每個(gè)產(chǎn)品系列以專門的關(guān)注。每個(gè)產(chǎn)品系列還可能得經(jīng)理層的重視。不足：企業(yè)不同的銷售人員有時(shí)可能會(huì)面對(duì)同一顧客群，導(dǎo)致成本高，而且會(huì)引起顧客的反感。 3、按顧客劃分銷售區(qū)域按顧客劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將其目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的銷售人員負(fù)責(zé)向不同類型的顧客進(jìn)行銷售。對(duì)顧客的分類可依照產(chǎn)業(yè)類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等來(lái)進(jìn)行。很多國(guó)外企業(yè)都按用戶類型或用戶規(guī)模來(lái)劃分。好處：銷售人員易于深入了解顧客的需求狀況及所需解決的問題，提高成功率。不足：當(dāng)同一類型的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加銷售人員的工作量，增加費(fèi)用。適用于同類顧客比較集中的產(chǎn)品銷售。 4、以經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為依據(jù)劃分 根據(jù)我國(guó)二元經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)可將市場(chǎng)分為農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)可按其區(qū)域特征進(jìn)一步細(xì)分，城市市場(chǎng)也可按規(guī)模及地區(qū)進(jìn)一步細(xì)分。 5、綜合劃分銷售區(qū)域綜合劃分銷售區(qū)域是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多而且分散時(shí)，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)—產(chǎn)品、地區(qū)—顧客、產(chǎn)品—顧客或地區(qū)—產(chǎn)品—顧客來(lái)分派銷售人員。在這種情況下，一個(gè)銷售人員可能同時(shí)要對(duì)幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或幾個(gè)部門負(fù)責(zé)。 （6）市中心式二、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)（一）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則第一，公平合理:主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是所有銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛力大致相等，以使其業(yè)績(jī)具有可比性。二是所有區(qū)域的工作量大致相等，以避免苦樂不均。第二，可行性：具體表現(xiàn)為：銷售市場(chǎng)要有一定的市場(chǎng)潛力；銷售區(qū)域的目標(biāo)要有可行性。第三，挑戰(zhàn)性，銷售區(qū)域的設(shè)置應(yīng)使銷售人員有足夠的工作量，通過(guò)努力取得合理的收入。第四，目標(biāo)具體化，銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。 （二）設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素 1、區(qū)域銷售目標(biāo) 2、銷售區(qū)域邊界 3、銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛力 4、銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋 5、銷售人員的工作負(fù)荷：工作特點(diǎn)、產(chǎn)品屬性、市場(chǎng)發(fā)展階段、市場(chǎng)覆蓋密度、競(jìng)爭(zhēng)。 三、銷售區(qū)域策略 四、銷售區(qū)域的時(shí)間管理（一）銷售轄區(qū)時(shí)間分配的影響因素 “銷售員的其他資源，可以隨意的累積和支配，只有銷售員的時(shí)間卻在逐漸的、均衡的、經(jīng)常不斷的被花費(fèi)出去。” ——一位研究時(shí)間管理的專家 美國(guó)銷售管理專家富特雷爾博士認(rèn)為，在時(shí)間分配時(shí)要考慮到7個(gè)基本要素：轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目。對(duì)顧客進(jìn)行銷售訪問的次數(shù)。每次銷售訪問所需的時(shí)間。對(duì)顧客進(jìn)行銷售訪問的頻率。在轄區(qū)內(nèi)旅行的時(shí)間。非銷售時(shí)間。投入時(shí)間的收益。 通常，訪問頻率是隨著下述幾種情況的發(fā)生而提高的：銷售額和/或潛在未來(lái)銷售額增加；年訂單數(shù)增加。所售產(chǎn)品線數(shù)目增加。產(chǎn)品的復(fù)雜性、服務(wù)和重新設(shè)計(jì)要提高。 （二）銷售轄區(qū)內(nèi)的時(shí)間管理模式 美國(guó)著名管理學(xué)者亞歷克.麥肯其博士在其著作《時(shí)間管理新法》一書中，指出有效利用時(shí)間的關(guān)鍵，其目的在于制定正確的區(qū)域推銷計(jì)劃，因此提出了麥?zhǔn)?ldquo;銷售轄區(qū)時(shí)間管理模型”，如下圖。 （三）時(shí)間管理方法 1、制定每日、周、月計(jì)劃 2、對(duì)客戶進(jìn)行分析 3、銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售員的銷售工作應(yīng)該給予更多的幫助 4、必須充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，充分利用時(shí)間 5、銷售經(jīng)理要加以指導(dǎo) （三）竄貨對(duì)策歸口管理，權(quán)責(zé)分明。簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議。加強(qiáng)銷售通路管理。外包裝區(qū)域差異化。給予不同編碼。利用條形碼。通過(guò)文字標(biāo)識(shí)。采用不同的顏色標(biāo)準(zhǔn)。建立合理的差價(jià)體系。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。qvk紅軟基地

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