這是一個(gè)關(guān)于康師傅經(jīng)銷商管理辦法介紹PPT課件，這節(jié)課主要是1.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的開發(fā)要素,掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)及如何日常管理3.領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹立獨(dú)當(dāng)一面的能力等。康師傅控股有限公司及其附屬公司主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅�？偛吭O(shè)于中國(guó)天津市，公司于1992年開始生產(chǎn)方便面，并自1996年起擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品，公司的三大品項(xiàng)產(chǎn)品，皆已在中國(guó)食品市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位。2015年1月，康師傅控股有限公司發(fā)布公告，魏應(yīng)州正式從行政總裁的位置上退下；3月19日，星巴克咖啡公司宣布與康師傅控股有限公司“結(jié)盟”，雙方共同在中國(guó)大陸生產(chǎn)星巴克即飲飲品。2015年8月10日，康師傅就“臺(tái)灣導(dǎo)游稱康師傅使用餿水油”視頻事件向上海警方提交證據(jù)進(jìn)行刑事報(bào)案，同時(shí)還鎖定了該視頻在微博上的首發(fā)者，并向上海地方法院提起訴訟，索賠150萬元。2016年3月22日，康師傅發(fā)布2015年業(yè)績(jī)報(bào)告，2015年總營(yíng)業(yè)額91.03億美元，歡迎點(diǎn)擊下載康師傅經(jīng)銷商管理辦法介紹PPT課件哦。

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課程目標(biāo)VTP紅軟基地
于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能……VTP紅軟基地
1.認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的開發(fā)要素，掌握開發(fā)經(jīng)銷商能力 VTP紅軟基地
2.掌握管理經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)及如何日常管理VTP紅軟基地
3.領(lǐng)悟知識(shí)、方法、技巧，樹立獨(dú)當(dāng)一面的能力VTP紅軟基地
課程大綱VTP紅軟基地
一. 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商VTP紅軟基地
二. 如何開發(fā)經(jīng)銷商VTP紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商VTP紅軟基地
四. 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商VTP紅軟基地
五. 如何評(píng)估經(jīng)銷商VTP紅軟基地
六. 如何更換經(jīng)銷商VTP紅軟基地
七. 案例角色演練VTP紅軟基地
八. 思考題VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
1.1 定義VTP紅軟基地
1.2 價(jià)值VTP紅軟基地
1.3 特征VTP紅軟基地
1.4 經(jīng)銷商的需求VTP紅軟基地
1.5 經(jīng)銷商的煩惱VTP紅軟基地
1.6 經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
1.7  經(jīng)銷商的分類VTP紅軟基地
1.8  經(jīng)銷商不同階段和需求VTP紅軟基地
1.9  外埠經(jīng)銷商的一般問題VTP紅軟基地
1.10 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商VTP紅軟基地
1.11 經(jīng)銷商眼中的銷售人員VTP紅軟基地
1.12 經(jīng)銷商的職責(zé)VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
1.1 什么是經(jīng)銷商?VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
1.2 經(jīng)銷商存在價(jià)值    VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
1.3 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
    1.4 馬斯洛需求理論VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
 1.4 需求 (馬斯洛理論對(duì)經(jīng)銷商而言)VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
1.5 經(jīng)銷商的煩惱VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
1.6 與廠家的區(qū)別VTP紅軟基地
有能力肯配合VTP紅軟基地
有能力不配合VTP紅軟基地
無能力肯配合VTP紅軟基地
無能力不配合VTP紅軟基地
經(jīng)銷商的種類VTP紅軟基地
新通路VS原通路VTP紅軟基地
及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位VTP紅軟基地
遵守公司的價(jià)格，按照公司的促銷政策進(jìn)行銷售VTP紅軟基地
維護(hù)與通路的良好客情VTP紅軟基地
拓展新通路，不斷提升產(chǎn)品的鋪貨率VTP紅軟基地
及時(shí)收集市場(chǎng)信息，擬定應(yīng)對(duì)策略VTP紅軟基地
完成公司每月的銷售目標(biāo)VTP紅軟基地
一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商VTP紅軟基地
您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是什么樣的情形?您是如何認(rèn)識(shí)的?VTP紅軟基地
二.如何開發(fā)經(jīng)銷商VTP紅軟基地
二.如何開發(fā)經(jīng)銷商VTP紅軟基地
2.1 經(jīng)銷商選擇要素:VTP紅軟基地
1、判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二VTP紅軟基地
    階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑VTP紅軟基地
    不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。VTP紅軟基地
2、在與客戶交談時(shí)要注意客戶對(duì)配送利潤(rùn)問題的態(tài)度是否務(wù)VTP紅軟基地
     實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。倘若該客戶對(duì)利潤(rùn)不甚VTP紅軟基地
     關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信VTP紅軟基地
     心，請(qǐng)注意。VTP紅軟基地
3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請(qǐng)注意。VTP紅軟基地
4、門店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作VTP紅軟基地
      激情，請(qǐng)留意。VTP紅軟基地
5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，VTP紅軟基地
     請(qǐng)留意。VTP紅軟基地
6、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。VTP紅軟基地
7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。VTP紅軟基地
8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。VTP紅軟基地
9、老板對(duì)其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。VTP紅軟基地
10、營(yíng)業(yè)額太大，而我康面占比又低于20%的，請(qǐng)留意。VTP紅軟基地
11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說明清楚。VTP紅軟基地
12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的VTP紅軟基地
      適合你嗎？還是一時(shí)的感覺，長(zhǎng)期合作他會(huì)這樣嗎？我VTP紅軟基地
      們憑什么值得他這么投入？VTP紅軟基地
13、如果上列都無問題，那就簽吧。VTP紅軟基地
2.4 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的VTP紅軟基地
    常見誤區(qū):VTP紅軟基地
思考題：VTP紅軟基地
3.新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找經(jīng)銷呢？VTP紅軟基地
4.能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷商呢？VTP紅軟基地
  請(qǐng)分析利弊。VTP紅軟基地
休息一下VTP紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商VTP紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商VTP紅軟基地
【什么是嵌入式的管理？】VTP紅軟基地
【嵌入式的管理】VTP紅軟基地
Partners for profit (PFP)VTP紅軟基地
◆視經(jīng)銷商為伙伴VTP紅軟基地
◆就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法VTP紅軟基地
◆請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議VTP紅軟基地
◆對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見VTP紅軟基地
三. 如何管理經(jīng)銷商VTP紅軟基地
3.1.2 經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系VTP紅軟基地
三：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理VTP紅軟基地
3.3 經(jīng)銷商日常管理VTP紅軟基地
3.3 經(jīng)銷商日常管理VTP紅軟基地
建立客情－－管理方法之一VTP紅軟基地
保持交往時(shí)最佳心境－－管理方法之二VTP紅軟基地
建立專業(yè)形象－－管理方法之三VTP紅軟基地
管理技巧之一－－樹立正確的心態(tài)VTP紅軟基地
管理技巧之二－－沖突管理中的技巧VTP紅軟基地
管理技巧之三－－溝通的重要性VTP紅軟基地
3.4.2 銷售管理人員的職責(zé)VTP紅軟基地
    計(jì)劃VTP紅軟基地
     組織實(shí)施VTP紅軟基地
      協(xié)調(diào)VTP紅軟基地
       監(jiān)控VTP紅軟基地
        激勵(lì)VTP紅軟基地
3.4.3     銷售計(jì)劃是什么？VTP紅軟基地
★ 是枷鎖VTP紅軟基地
★ 是皮鞭VTP紅軟基地
★ 是廢紙VTP紅軟基地
★ 是形式VTP紅軟基地
3.4.4 銷售計(jì)劃的類型VTP紅軟基地
◆　區(qū)域銷售目標(biāo)分解計(jì)劃VTP紅軟基地
◆　分銷客戶開發(fā)計(jì)劃VTP紅軟基地
◆　渠道開發(fā)計(jì)劃VTP紅軟基地
◆　陳列計(jì)劃VTP紅軟基地
◆　等等VTP紅軟基地
銷售日?qǐng)?bào)表VTP紅軟基地
 CRC卡VTP紅軟基地
 進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表VTP紅軟基地
 客戶開發(fā)計(jì)劃VTP紅軟基地
 經(jīng)銷商利潤(rùn)分析表VTP紅軟基地
3.5.1 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn) Q&AVTP紅軟基地
1.資金不足？VTP紅軟基地
2.不原冒信貸風(fēng)險(xiǎn)？VTP紅軟基地
3.庫(kù)存太低？VTP紅軟基地
4.送貨不及時(shí)？VTP紅軟基地
5.倉(cāng)儲(chǔ)條件不良？VTP紅軟基地
6.定價(jià)太高？VTP紅軟基地
7.跨區(qū)銷售？VTP紅軟基地
8.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？VTP紅軟基地
9.品牌太多，精力分散？VTP紅軟基地
10.代理對(duì)手產(chǎn)品？VTP紅軟基地
11.只銷暢銷規(guī)格？VTP紅軟基地
12.無理要求？VTP紅軟基地
13.要求更高利潤(rùn)？VTP紅軟基地
14.獲取信息障礙？VTP紅軟基地
15.對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)？VTP紅軟基地
16.經(jīng)營(yíng)理念不同？VTP紅軟基地
17.處理投訴不當(dāng)？VTP紅軟基地
18.拖延公司優(yōu)惠政策？VTP紅軟基地
19.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員素質(zhì)差？VTP紅軟基地
20.開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)速度慢？VTP紅軟基地
3.6 管理經(jīng)銷商的禁忌VTP紅軟基地
永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了VTP紅軟基地
客大欺店或店大欺客VTP紅軟基地
不要用貨品作贈(zèng)品VTP紅軟基地
不要讓經(jīng)銷商對(duì)廠家過分依賴VTP紅軟基地
我們所扮演的角色VTP紅軟基地
公司理念和政策的溝通VTP紅軟基地
市場(chǎng)操作手法的輔導(dǎo)VTP紅軟基地
現(xiàn)代化通路經(jīng)營(yíng)模式VTP紅軟基地
產(chǎn)品組合/庫(kù)存管理/財(cái)務(wù)知識(shí)VTP紅軟基地
帳款管理VTP紅軟基地
人員管理VTP紅軟基地
4.1  通路輔導(dǎo)VTP紅軟基地
產(chǎn)品在各通路的分布VTP紅軟基地
重點(diǎn)產(chǎn)品的分布VTP紅軟基地
通路開發(fā)VTP紅軟基地
通路鋪貨率提升VTP紅軟基地
放賬技巧VTP紅軟基地
通路沖突解決VTP紅軟基地
4.3促銷輔導(dǎo)VTP紅軟基地
促銷計(jì)劃設(shè)定VTP紅軟基地
分通路、分品項(xiàng)、分口味VTP紅軟基地
促銷過程控制VTP紅軟基地
足夠的庫(kù)存量VTP紅軟基地
嚴(yán)格的游戲規(guī)則VTP紅軟基地
一定的靈活性VTP紅軟基地
促銷總結(jié)VTP紅軟基地
及時(shí)進(jìn)行檢討VTP紅軟基地
4.5經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)VTP紅軟基地
結(jié)構(gòu)是否合理VTP紅軟基地
任務(wù)分配的合理性VTP紅軟基地
路線管理VTP紅軟基地
報(bào)表管理VTP紅軟基地
重點(diǎn)品項(xiàng)管理VTP紅軟基地
促銷政策管理VTP紅軟基地
品德與操守VTP紅軟基地
獎(jiǎng)勵(lì)制度VTP紅軟基地
評(píng)估的目的VTP紅軟基地
謹(jǐn)記：VTP紅軟基地
更換經(jīng)銷商前先檢討我們自己的VTP紅軟基地
工作做到了嗎?VTP紅軟基地
七.案例角色演練VTP紅軟基地
     現(xiàn)在我們請(qǐng)幾組學(xué)員模擬演練經(jīng)銷商管理中的一些情境…….VTP紅軟基地
七. 案例角色演練1--經(jīng)銷商偷賣競(jìng)品?VTP紅軟基地
**片區(qū)金鑫經(jīng)銷商已經(jīng)與公司合作3年多，每個(gè)月可以銷售15000箱，最近業(yè)務(wù)員張勇發(fā)現(xiàn)金鑫劉老板開始偷偷銷售一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的白象方便面，他曾提醒劉老板不要再賣了.劉老板開始不承認(rèn)在做白象經(jīng)銷商，只是說以后不再調(diào)貨批發(fā)了，但一個(gè)月后，金鑫劉老板還在繼續(xù)賣.而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)和校園店白象方便面鋪貨率越來越高，似乎越賣越多.張勇發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重了……VTP紅軟基地
         張勇決定要和劉老板好好談一下了……VTP紅軟基地
    問題:(1)談判前你如何做準(zhǔn)備?VTP紅軟基地
         (2)有幾種方案可以預(yù)先規(guī)劃?VTP紅軟基地
         (3)如何進(jìn)行談判?VTP紅軟基地
         (4)談判后，你將怎么做?VTP紅軟基地
         (5)后續(xù)的問題你將怎樣應(yīng)對(duì)?VTP紅軟基地
七. 案例角色演練2----送貨出問題了!VTP紅軟基地
助理業(yè)代小王的單子都是送到強(qiáng)哥批發(fā)，最近一段時(shí)間，小王跑零售店時(shí)，聽到小店老板抱怨:上次訂的貨都沒有送來，約好的時(shí)間不送來，促銷品不夠貨雖然送來了但給退了……等等，小王很著急，跟強(qiáng)哥說這這些事，強(qiáng)哥以”小工是新招的，出點(diǎn)問題沒辦法”為由不甚理睬，小王把這個(gè)情況告訴的直接主管:你.VTP紅軟基地
       你打算和強(qiáng)哥談?wù)勥@些問題……VTP紅軟基地
八、思考題VTP紅軟基地
經(jīng)銷商定義？VTP紅軟基地
經(jīng)銷商的本質(zhì)是什么?VTP紅軟基地
怎樣建立客情？VTP紅軟基地
如何開發(fā)經(jīng)銷商?VTP紅軟基地
我們要對(duì)經(jīng)銷商哪些方面進(jìn)行管理?VTP紅軟基地
簡(jiǎn)述經(jīng)銷商管理方法與技巧？VTP紅軟基地
簡(jiǎn)述經(jīng)銷商輔導(dǎo)技巧？VTP紅軟基地
在您的區(qū)域里，經(jīng)銷商對(duì)我們有何抱怨，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？VTP紅軟基地
如何評(píng)估經(jīng)銷商?VTP紅軟基地
目前您在經(jīng)銷商管理中最容易出現(xiàn)的問題有哪些？VTP紅軟基地
    如何解決？VTP紅軟基地
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