這是一個關于藥品招投標培訓PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級）課件，主要介紹了招標、投標的基本概念、當前藥品招標模式、各招標模式解析等內(nèi)容。招標（invitation to tender）是指招標人在時間、地點、發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關買賣條件，邀請賣方投標的行為。投標（tosubmit tender）是指投標人應招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。實際上招標、投標是一種貿(mào)易方式的兩個方面，歡迎點擊下載藥品招投標培訓PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級）課件哦。

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藥品招投標基本知識YAR紅軟基地
一、招標、投標的基本概念；YAR紅軟基地
二、當前藥品招標模式；YAR紅軟基地
三、各招標模式解析。YAR紅軟基地
一、招標、投標的基本概念YAR紅軟基地
招標（invitation to tender）是指招標人在時間、地點、發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關買賣條件，邀請賣方投標的行為。YAR紅軟基地
投標（tosubmit tender）是指投標人應招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。實際上招標、投標是一種貿(mào)易方式的兩個方面。目前，國際上采用的招標方式歸納起來有三類、四種方式，即：YAR紅軟基地
一.競爭性招標（intenational competitive bidding，ICB）是指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標，通過多數(shù)投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人完成交易，它屬于兌賣的方式。YAR紅軟基地
國際性競爭投標，有兩種做法：YAR紅軟基地
1.公開投標（open bidding）。公開投標是一種無限競爭性招標（nlimited competitive）。采用這種做法時，招標人要在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標廣告，凡對該項招標內(nèi)容有興趣的人均有機會購買招標資料進行投標。YAR紅軟基地
2.選擇性招標（selected bidding）。選擇性招標又稱邀請招標，它是有限競爭性招標（limited competitive bidding）。采購機構向供應商發(fā)送邀請函，再由他們進行投標。YAR紅軟基地
二.談判招標（negotiated bidding）YAR紅軟基地
談判招標又叫議招，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行全同談判，談判成功，交易達成。YAR紅軟基地
三.兩段招標（two-stagebidding）YAR紅軟基地
兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，則是先用公開招標，再用選擇招標分兩段進行。政府采購物資，大部分采用競爭性的公開招標辦法。YAR紅軟基地
二、當前藥品招標模式YAR紅軟基地
   當前藥品招標主要是采用了上述競爭性招標的公開投標方式。采用最廣的是以下幾種模式（非基本藥物）：YAR紅軟基地
一、集中競價模式YAR紅軟基地
   全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。YAR紅軟基地
二、限價掛網(wǎng)模式YAR紅軟基地
    以四川、陜西、山東為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價；其它二省為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價。YAR紅軟基地
三、統(tǒng)籌模式YAR紅軟基地
    將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表。YAR紅軟基地
為何進行招標YAR紅軟基地
         處方藥在醫(yī)院銷售，必須從中標目錄中選擇，我們藥品如果進入醫(yī)院，必須先中標，這是我們銷售的前提。YAR紅軟基地
           而高價中標則是我們追求的方向，因為只有高價中標的品種才有市場競爭力，才會有更多的客戶選擇我們的產(chǎn)品 。YAR紅軟基地
------為了更好的銷售YAR紅軟基地
熟悉招標的機構YAR紅軟基地
衛(wèi)生廳YAR紅軟基地
政府主導其中一個領導負責，把握政策方向YAR紅軟基地
招標辦（招標中心）                 YAR紅軟基地
具體業(yè)務機構，也是我們接觸最多的YAR紅軟基地
采購平臺YAR紅軟基地
提供技術支持，網(wǎng)上操作YAR紅軟基地
招標前的準備YAR紅軟基地
前期準備YAR紅軟基地
心態(tài)準備YAR紅軟基地
客戶資源準備YAR紅軟基地
配送商業(yè)的準備YAR紅軟基地
競品分析的準備YAR紅軟基地
產(chǎn)品知識的準備YAR紅軟基地
了解歷史YAR紅軟基地
掌握上年度的中標結果YAR紅軟基地
對議價的品種分析到位議價YAR紅軟基地
（同競價組廠家少于3個通過談判的方式確定是否中標）YAR紅軟基地
了解主要競品YAR紅軟基地
（同競價組生產(chǎn)企業(yè)多于3個 通過競爭確定中標企業(yè)）YAR紅軟基地
三、各招標模式解析YAR紅軟基地
（一）、集中競價YAR紅軟基地
1、采購流程YAR紅軟基地
2、關鍵詞定義（以2008年湖北省藥品集中采購方案為例）YAR紅軟基地
    網(wǎng)上藥品集中采購：指堅持以政府為主導，實行全省統(tǒng)一，在政府非贏利性平臺上實行陽光采購，由報價人、采購人、配送人在“政府平臺”上按網(wǎng)上藥品集中采購規(guī)則完成藥品購銷的全過程。YAR紅軟基地
    政府平臺：指在互聯(lián)網(wǎng)上為湖北省醫(yī)療機構網(wǎng)上藥品集中采購活動提供服務的綜合性、非盈利性政府平臺(以下簡稱“政府平臺”），主要包括企業(yè)及藥品數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)；網(wǎng)上報價、競價、議價系統(tǒng)；網(wǎng)上采購系統(tǒng)；政府監(jiān)管系統(tǒng)等，“政府平臺”網(wǎng)址：202.110.133.14。YAR紅軟基地
    采購人：全省縣及縣以上人民政府、國有企業(yè)（含國有控股企業(yè)）等舉辦的二級以上非營利性醫(yī)療機構。采購人名單詳見“政府平臺”醫(yī)療機構名錄。YAR紅軟基地
    報價人：在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格的生產(chǎn)企業(yè)、國外及港澳臺地區(qū)藥品生產(chǎn)企業(yè)授權的全國總代理和經(jīng)生產(chǎn)企業(yè)授權的經(jīng)營企業(yè)均可成為報價人。YAR紅軟基地
配送人：在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格的、具有經(jīng)營資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)或在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格、受生產(chǎn)企業(yè)委托的經(jīng)營企業(yè)均可作為配送人。YAR紅軟基地
    專利藥品：指發(fā)明專利，是由中華人民共和國知識產(chǎn)權局授予的保護期內(nèi)的或原研制國家知識產(chǎn)權保護部門授予的保護期內(nèi)的專利藥品，或處在國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定的行政保護期內(nèi)的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效專利或行政保護證明文件，政府定價類藥品，同時還必須提供有效的國家發(fā)改委定價文件。對僅為外觀設計、實用新型、工藝流程或方法用途專利，不視為本招標文件所指“專利藥品”。YAR紅軟基地
    原研藥品：指過了發(fā)明國物質(zhì)專利保護期的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應遞交專利證明文件，政府定價藥品還應遞交有效的國家發(fā)改委原研定價證明文件。 YAR紅軟基地
    優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥：為國家發(fā)改委和湖北省物價局公布的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的定價證明文件。YAR紅軟基地
    單獨定價藥品：為國家發(fā)改委和湖北省物價局公布的單獨定價文件所列的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的定價證明文件。YAR紅軟基地
GMP藥品：為通過GMP認證生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的國家食品藥品監(jiān)督管理部門頒發(fā)的GMP證書；進口藥品（含進口分包裝藥品）不是專利、原研制藥品、單獨定價藥品的，按GMP注冊，應遞交有效進口藥品注冊證，進口分包裝的藥品必須通過GMP認證；委托加工生產(chǎn)的GMP藥品，應同時遞交委托生產(chǎn)企業(yè)和被委托藥品生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)材料、GMP證書和委托加工證明文件。YAR紅軟基地
    獲得美國FDA認證或歐盟CE、CGMP認證的國產(chǎn)藥品、國家一類新藥、中藥國家保密處方藥品，應遞交有關主管部門頒發(fā)的證書和認證文件。YAR紅軟基地
政府定價藥品：即俗稱的醫(yī)保藥品，國家醫(yī)保藥品目錄全稱為《中華人民共和國基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》，分為甲類和乙類，對于甲類藥品，將按照基本醫(yī)療保險的規(guī)定報銷，不得再另行設定個人自付比例。對于乙類藥品可根據(jù)基金承受能力，先設定一定的個人自付比例，再按規(guī)定報銷。甲類目錄是國家統(tǒng)一制定，各地不得調(diào)整。乙類目錄是由國家制定，各省，各治區(qū)，直轄市可根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟水平，醫(yī)療需求和用藥習慣，適當進行調(diào)整，增加和減少的品種數(shù)之和不得超過國家制定的“乙類目錄”藥品總數(shù)的15%。該目錄每五年調(diào)整一次。國家醫(yī)保藥品目錄由國家發(fā)改委定價，各省調(diào)整的乙類醫(yī)保品種為省管政府定價品種。YAR紅軟基地
企業(yè)自主定價藥品：即醫(yī)保目錄以外的產(chǎn)品，由生產(chǎn)企業(yè)自行定價。YAR紅軟基地
農(nóng)合藥品：新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟制度。 以湖北省為例，《新型農(nóng)村合作醫(yī)療基本藥物目錄》由省衛(wèi)生廳制定，省、市（州）級定點醫(yī)療機構按此目錄的相應部分執(zhí)行，其他各級調(diào)整藥物數(shù)量不超過此目錄中相應級別藥物數(shù)量的15%。在保證藥物數(shù)量不增加的前提下，對此目錄進行適當調(diào)整。YAR紅軟基地
基本藥物：是適應基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜，價格合理，能夠保障供應，公眾可公平獲得的藥品。政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構也都必須按規(guī)定使用基本藥物�！秶�家基本藥物目錄（基層醫(yī)療衛(wèi)生機構配備使用部分）》（2009版）為衛(wèi)生部、國家發(fā)改委等九個部門二○○九年八月十八日發(fā)布。各地也可在此基礎上增加。目前基本藥物一般單獨招標。YAR紅軟基地
3、質(zhì)量層次劃分：YAR紅軟基地
4、限價制定YAR紅軟基地
5、同競價組品種競價報價入圍規(guī)則YAR紅軟基地
6、配送關系的確立（此為分標的黃金時期，一旦錯過，醫(yī)院該選的品種都已經(jīng)定完了，替換是最難的辦法，也是沒有辦法的辦法，往往會付出很大的代價，如果沒有選好配送商，中再好的標也是無用。）YAR紅軟基地
如何選擇配送商YAR紅軟基地
1、梳理自己手中的客戶資源，弄清楚哪些客戶從哪家公司走票，分級別管理YAR紅軟基地
2、從招標開始就開始調(diào)研商業(yè)公司YAR紅軟基地
3、如果是總代，一定先讓他定好目標醫(yī)院，簽好協(xié)議，最好每個地區(qū)保留一個配送名額YAR紅軟基地
（二）掛網(wǎng)采購YAR紅軟基地
1、質(zhì)量層次劃分YAR紅軟基地
2、限價制定及掛網(wǎng)規(guī)則YAR紅軟基地
3、配送關系的確立YAR紅軟基地
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