這是一個(gè)關(guān)于中海高端物業(yè)銷售技巧PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件，主要介紹了高端物業(yè)簡(jiǎn)介、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)、高端物業(yè)銷售技巧等內(nèi)容。人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。更多內(nèi)容，歡迎點(diǎn)擊下載中海高端物業(yè)銷售技巧PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級(jí)）課件哦。

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高端物業(yè)銷售技巧探討55j紅軟基地
－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交55j紅軟基地
高端物業(yè)55j紅軟基地
高端物業(yè)產(chǎn)生的背景55j紅軟基地
人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；55j紅軟基地
地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；55j紅軟基地
從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售技巧55j紅軟基地
一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)55j紅軟基地
二、高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
三、高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧55j紅軟基地
高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)55j紅軟基地
高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：55j紅軟基地
地段稀缺性、傳統(tǒng)性55j紅軟基地
有特色的建筑外觀；55j紅軟基地
空間氣派舒適；55j紅軟基地
景觀資源豐富；55j紅軟基地
卓越的物業(yè)管理；55j紅軟基地
卓越安防配備；55j紅軟基地
升值潛力非凡。55j紅軟基地
高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)55j紅軟基地
高端物業(yè)客群特點(diǎn)：55j紅軟基地
目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；55j紅軟基地
當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；55j紅軟基地
客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高 。55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
 初次接待基本技巧：55j紅軟基地
微笑打先鋒，傾聽第一招。55j紅軟基地
          贊美價(jià)連城，人品做后盾。55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
初次銷售接待說什么？怎么說？55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
1分鐘，55j紅軟基地
用最簡(jiǎn)短精煉的語言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
少說產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工等過程，55j紅軟基地
多說一些它能為客戶帶來什么改變；55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
銷售初次接待目標(biāo)：55j紅軟基地
洞察客戶、洞察需求55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：55j紅軟基地
（1）有購(gòu)買能力；55j紅軟基地
（2）有決策能力；55j紅軟基地
（3）和我們有接觸55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售接待技巧55j紅軟基地
銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲55j紅軟基地
（1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）；55j紅軟基地
（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；55j紅軟基地
（3）持續(xù)保持交往溝通；55j紅軟基地
（4）為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
  銷售談判對(duì)話技巧：55j紅軟基地
關(guān)鍵在于問話，55j紅軟基地
句號(hào)要變成問號(hào)，55j紅軟基地
  陳述要變成誘導(dǎo)。55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：55j紅軟基地
不怕拒絕，55j紅軟基地
     怕的是弄不清楚拒絕的原因55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
1、拒絕都是有原因的55j紅軟基地
  （1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購(gòu)買需求的興趣有多大？55j紅軟基地
  （2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動(dòng)點(diǎn)？55j紅軟基地
  （3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說辭？55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
2、傾聽是克服拒絕的良方55j紅軟基地
   “客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)”55j紅軟基地
                                                        －－喬·吉拉德55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
銷售談判中的價(jià)格談判技巧55j紅軟基地
（1）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；55j紅軟基地
（2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；55j紅軟基地
（3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
銷售談判中的價(jià)格談判技巧55j紅軟基地
（4）聲東擊西；55j紅軟基地
（5）反悔策略；55j紅軟基地
（6）幽默拒絕；55j紅軟基地
（7）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
當(dāng)客戶在談判過程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單55j紅軟基地
銷售談判中的成交技巧55j紅軟基地
1、破譯購(gòu)買信號(hào)55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
（1）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；55j紅軟基地
（2）向周圍的人問：“你們看怎樣？” “怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
（3）褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；55j紅軟基地
（4）突然開始?xì)�價(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛��；55j紅軟基地
（5）客戶問及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
2、成交試探55j紅軟基地
高端物業(yè)銷售談判技巧55j紅軟基地
（1）多方案選擇法；55j紅軟基地
（2）直接提示法；55j紅軟基地
（3）用贊美的語言鼓勵(lì)其成交；55j紅軟基地
（4）用“yes”逼近法；55j紅軟基地
（5）時(shí)過境遷法；55j紅軟基地
（6）充分運(yùn)用微笑的力量55j紅軟基地
高端客戶的維護(hù)技巧55j紅軟基地
高端客戶維護(hù)目的55j紅軟基地
1、看緊客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無計(jì)可乘；55j紅軟基地
2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；55j紅軟基地
3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。55j紅軟基地
高端客戶的維護(hù)技巧55j紅軟基地
高端客戶維護(hù)技巧55j紅軟基地
1、情感維系，貼身服務(wù)；55j紅軟基地
2、幫助客戶頻數(shù)營(yíng)銷，捆綁營(yíng)銷；55j紅軟基地
3、實(shí)行差異化營(yíng)銷服務(wù)；55j紅軟基地
4、直面投訴，把壞事做成好事。55j紅軟基地
END55j紅軟基地
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