這是關于銷售技巧的ppt，包括了建立可靠性，確定拜訪目標，溝通技巧，處理反對意見，促成締結，訪后總結等內容，歡迎點擊下載。

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醫(yī)藥銷售技巧培訓 ------客戶拜訪 目 錄 1、建立可靠性 2、確定拜訪目標 3、溝通技巧 4、處理反對意見 5、促成締結 6、訪后總結 如何建立可靠性 初次見面相互猜疑影響溝通 初次見面，對客戶不了解，心里打鼓 銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等 客戶對陌生的銷售人員天然拒絕 雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼 初次見面相互猜疑的方向 從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！ 從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？ 他有什么愛好？如何探詢？ 如何向他陳述產品的優(yōu)勢？ 他的地位太高了，企業(yè)老總 如何建立可靠性 再次見面或經常往來的人也會相互猜疑 從客戶的角度來看： 怎么又來了？ 這個人可信嗎？ 還沒用完貨 銷售的不理想 浪費時間 從銷售人員的角度看：上次拒絕了我 不知銷售的如何 不知會問什么問題 不知會提什么要求 不知該如何提醒他兌現承諾 如何建立可靠性 客戶冷淡的可能想法 銷售人員只關心自己的產品，不關心我的需求 銷售人員只能主觀強調自己的產品的優(yōu)勢，不提供客觀看法 銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流 對前任經理有看法 對公司有成見 客戶自身有問題 如何建立可靠性 建立可靠性的要點 建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通 建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就 建立可靠性有四個要點： 誠摯 禮貌 技能 平易性 招商經理應具備的條件 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè) 有扎實的醫(yī)藥知識 敢于接受挑戰(zhàn) 敢于競爭、善于競爭、精力充沛 有非凡的自信心 強烈的成功動機、堅韌的個性 感同力（從顧客的角度思考的能力） 自我趨向力（達成銷售的強烈愿望） 敏感、靈活、易于合作（有團隊精神） 信守承諾、誠實可靠 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領 訪問目標的確定 設定訪問目標的重要性 目標明確 提高效率 減少盲目性 有針對性地準備 有目的地談話 便于引導和控制客戶的思維 訪前準備 查核前次訪問內容，參考顧客以及業(yè)務內容的有關事項及有無約定辦理事項，如果需要補辦，立即辦理。 查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。 依據長程目標確定此次訪問的短程目標。 以過去的經驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。 準備應用之“優(yōu)勢敘述詞”及支持資料。 預測可能提出之反對意見及處理方法。 暫定的締結訪問方式。 訪前準備的益處 從思考中準備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳的地方。 事先預測可能遇到的障礙，并準備排除的方法，達到有效溝通的目的。 事先準備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進行的有條有理。 增加臨場的應變能力，避免錯失良機。 開場技巧 1、稱贊 讓對方覺得舒服 2、探詢 澄清對方的需求 3、引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 4、訴諸于好強 滿足向別人眩耀的自尊 5、提供服務 協(xié)助顧客處理事務或解決問題 6、建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 7、戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺 8、以第三者去影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 9、驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 良好開場的效果 能夠抓住注意力 把結論提示在前 從顧客的利益談起，避免拒絕 掌握競爭問題的重點 可以處理/化解一些反對意見 與客戶約談的技巧——5W1H Who 誰 誰是決策人 What 什么 什么是決策上最重要的因素 Why 為什么 為什么這些因素最重要 Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 When 何時 什么時間需要 How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意 與客戶約談的注意事項 切勿在接待處洽談 不要忘記雙方心理上的相對地位 沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益 不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上 不要忘記用顧客的語句或術語表達 要用肯定性語句 注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問 及時總結并陳述顧客認可的優(yōu)點 如何處理客戶抱怨 1、抱怨是不可避免的 2、抱怨的原因：質量、數量、不合適 3、站在顧客立場上看待抱怨 4、要保持真誠合作的態(tài)度 5、寬宏大量、不要小氣 6、認真對待顧客抱怨，及時調查、處理 7、不必遵循任何特別規(guī)定 8、不責備顧客 9、不能向一個發(fā)怒的顧客講道理 如何處理客戶抱怨 10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的抱怨時，格外小心 12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意 13. 不能承諾無法兌現的保證 14. 顧客發(fā)怒時，他的情緒是激動的 15. 要同顧客進行面對面的接觸 16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見 17. 顧客并不總是對的，但認為其正確是必要的。 讓步十六招 1、不要一開始就接近最后目標 2、不要假定你已經了解對方的要求 3、不要認為你的期望已經夠高了 4、沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步 5、如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協(xié)時，不能輕易相信 6、經驗表明，在重要問題上先做讓步結果常常是失敗者 7、適當的讓步不但使對方的人無法團結，而且能更進一步分化他們 8、接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感 讓步十六招 9. 不要忘記自己讓步的次數 10. 沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步 14. 在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進尺 15. 不要執(zhí)著于某個總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 處理反對意見的基本觀念 1、不可失望、放棄或投降 2、促成贏/贏，不可打倒顧客 3、讓顧客坦開胸襟樂意溝通 4、耐心聆聽，探詢真正原因 可以解決的反對意見 習慣性的反對 期望更多資料 逃避決策 抗拒變化 需求未認清 利益不夠顯著 處理反對意見的基礎 五個熟悉 •熟悉自已公司（作風、規(guī)定、宗旨） •熟悉自已產品（FAB） •熟悉你的顧客（性格、特點、愛好） •熟悉競爭品牌 •熟悉產品市場（潛力、習慣、特點） 處理反對意見的基礎 做到應該做的 •耐心聆聽顧客所言 •深入體會顧客需求 •體會察覺隱藏抗拒 •認真分析反對原因 處理反對意見 推銷人員常見的缺點 *不熟悉自已的產品 *只講不聽，不讓顧客講 *喜歡駁倒顧客 處理反對意見的基本程序 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對意見 Cuchion * 誠心實意表示要了解，并設身處地的體 會對方的感覺 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe 聆聽 * 全神貫注聆聽對方說明 Listen * 從中細心辨出“話中話”、“弦外音” 答復 * 充分聆聽確認真正原因，有針對性答復 Answer * 無法答復問題請寫下來，并約定下次答復 幫助顧客作成決策的方法 明確化再強調產品利益要點及優(yōu)異功效 1. 產品： 品質 包裝 藥效 副作用 2. 條件： 付款條件 價格政策 售后服務等 業(yè)務代表：誠信 專業(yè)知識 事務處理能力 公司： 宗旨 管理制度 有關人員：專家團等 站在買方的立場設想 買方在作成一種變化的決策時心理會動搖而不平衡 擔心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助 對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據支持 顧客在決定購買時會有什么擔心？ 損失金錢或浪費的恐懼 對商品本身的價值置疑 被第三者嘲笑的恐懼 需求充分的信心才能進一步做決定 訪后分析的程序 記錄訪談中得到的重要消息。 比對訪前計劃的目標是否達成？ 未達成的重點？其原因為何？ 是否有達成的希望，如何達成？ 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據。 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。 The End 謝 謝！eDH紅軟基地

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