這是一個(gè)關(guān)于銷售技巧系列培訓(xùn)課程PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級）課件，主要介紹了建立和諧、引起興趣、提供解答、引發(fā)動機(jī)、完成交易等內(nèi)容。異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。異議的三大功能是：1、表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣。2、可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。3、可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整，歡迎點(diǎn)擊下載銷售技巧系列培訓(xùn)課程PPT（部分ppt內(nèi)容已做更新升級）課件哦。

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百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。 　　“你今天有幾個(gè)顧客？” 　　“一個(gè)。” 　　“只有一個(gè)嗎？賣了多少錢的貨呢？” 　　“5.8萬美元。” 　　經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動汽艇，于是我?guī)�他去汽車部，賣給他一輛大車。” 　　經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？” 　　售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？’ncE紅軟基地
發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求，ncE紅軟基地
然后滿足他！ncE紅軟基地
1、暫停 （先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛）。ncE紅軟基地
2、提公開性問題ncE紅軟基地
（請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？）ncE紅軟基地
3、倒清客戶問題ncE紅軟基地
讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點(diǎn)，讓其感到受重視ncE紅軟基地
4、鎖住對方ncE紅軟基地
 (將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。）ncE紅軟基地
5、克服問題--提供計(jì)劃ncE紅軟基地
 （針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案）ncE紅軟基地
6、檢查--反饋ncE紅軟基地
（問客戶對于解決方案是否滿意。）ncE紅軟基地
7、下步目標(biāo)ncE紅軟基地
（如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。）ncE紅軟基地
8、選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)。ncE紅軟基地
（如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場，另約時(shí)間或?qū)⑵淅�至一旁再行協(xié)商）。ncE紅軟基地
王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……ncE紅軟基地
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧ncE紅軟基地
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧ncE紅軟基地
銷售實(shí)戰(zhàn)技巧ncE紅軟基地
21、高額定金及盡快簽約原則。ncE紅軟基地
22、切忌自貶身價(jià)，廉價(jià)行銷，決不主動開口降價(jià)，予以折扣。ncE紅軟基地
23、跟蹤客戶，分析其每次上門的心態(tài)轉(zhuǎn)換，針對其變化，問題一一攻破。ncE紅軟基地
24、不斷提供新信息，幫助客戶更了解產(chǎn)品，目的是吸引其再次上門。ncE紅軟基地
25、用心交談，結(jié)交朋友，形成購房壓力，突出優(yōu)勢。ncE紅軟基地
26、分析周邊樓盤價(jià)位，以非常自信專業(yè)的口吻說服其此價(jià)位是合理價(jià)格，再予以小讓步，促成交。（客戶購房個(gè)案說明）ncE紅軟基地
27、九比一的談判原則，90％的時(shí)間是在聊天，10％的時(shí)間為主題談判，拉攏感情，相互了解情況，促進(jìn)信任度，嚴(yán)格把握5分鐘高潮。ncE紅軟基地
28、簽約時(shí)不能露出興奮狀，會使客戶有上當(dāng)感，或失敗挫折感。ncE紅軟基地
29、約定要寫清楚，解釋明白，防止糾紛。ncE紅軟基地
30、與顧客建立良好關(guān)系，做好售后服務(wù)，關(guān)心其辦手續(xù)進(jìn)展，打人情牌，爭取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。ncE紅軟基地
房地產(chǎn)銷售技巧ncE紅軟基地
31、辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以增強(qiáng)其信心。（恭賀對方）ncE紅軟基地
32、迷霧策略----盡可能多的提供給對方相關(guān)的正式及非正式的資訊，讓其被許多瑣碎的信息包圍，而忽略問題的關(guān)鍵。ncE紅軟基地
33、要充分給予客戶參與權(quán)，價(jià)格，付款方式都要留有商議的余地，滿足其反叛的心理。ncE紅軟基地
34、防止客戶用坦白策略----我很想買只是錢不足，可否讓價(jià)或首期延期？ncE紅軟基地
        對策：用合理化拒絕法-----"對不起"再講一大堆成本來說明此合理價(jià)位。ncE紅軟基地
35、要抓位老業(yè)主愛表現(xiàn)的心理，誰也不愿承認(rèn)自己買了差房，帶朋友來時(shí)，業(yè)務(wù)員只介紹樓盤，多讓業(yè)主做評價(jià)，并贊美老業(yè)主的眼光。ncE紅軟基地
36、將每個(gè)客戶做為攻關(guān)對象，制定進(jìn)攻策略，在腦海中演練一遍將要提及的要點(diǎn)，再打電話。ncE紅軟基地
37、產(chǎn)品比較法，強(qiáng)調(diào)"物等于值"的概念，如靚單位50萬，其出40萬，那選一套38的單位推薦（比較差），還幫其省2萬，一分錢一分貨。ncE紅軟基地
38、便宜可以，但難以買到如此品質(zhì)的貨，賣的是一種專業(yè)形象，不同的產(chǎn)品（一樣質(zhì)量），因其包裝不同，其價(jià)格就不一樣。小賣店的可樂與咖啡屋的口樂（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）。ncE紅軟基地
房地產(chǎn)銷售技巧ncE紅軟基地
39、電話跟蹤，選擇題"周一還是周二有空"，下次在約定時(shí)間打電話，理直氣狀，不斷call，不怕拒絕。ncE紅軟基地
40、同事之間事先要統(tǒng)一口徑，對賣點(diǎn)解說一致，有的客戶鬼精，第二次上門不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事，或拿多幾張其他同事的卡片，打電話詢問，當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時(shí)，要咬緊無優(yōu)惠或較少折扣等，使其對所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感，協(xié)助同事成單。ncE紅軟基地
41、"你這套房只值3500/m，如果你肯，我當(dāng)場交錢"客戶出離譜價(jià)的心理是想以進(jìn)為退，根本不想買想逃之夭夭，但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個(gè)面子問題，如果你說"不"，那就是：不是我不棒場，是你讓我捧不了場的。如果你同意，那他就撿了個(gè)大便宜。ncE紅軟基地
42、客戶的“愛不釋手”泄了底，已知道有強(qiáng)烈的購買意愿，所以不可能殺動價(jià)�；仡^再議價(jià)，又一次地被人家摸了個(gè)清清楚楚，目標(biāo)再次被鎖定。ncE紅軟基地
43、在精明的客戶面前扮豬吃老虎，業(yè)務(wù)員無權(quán)打折，中介商無權(quán)打折，一切都要請示。ncE紅軟基地
44、盡量給狗頭軍師吃蜜糖，認(rèn)其內(nèi)行。ncE紅軟基地
45、不要怕拒絕，直接提出成單要求，"今天能定下來嗎？"ncE紅軟基地
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