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一、身體姿勢(shì) 正所謂“站有站相，坐有坐相”，一個(gè)人的坐姿也在一定程度上反映著一個(gè)人的個(gè)性和修養(yǎng)。在銷售中，當(dāng)銷售人員與客戶進(jìn)行談判的時(shí)候，客戶的不同坐姿可以反映出他的態(tài)度和心理。如果銷售人員善于觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的心理軌跡，從而了解到客戶的意愿，做出積極的響應(yīng)或者調(diào)整，使彼此達(dá)成共識(shí)，贏得客戶的信任。 銷售人員要善于從客戶的坐姿中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，為自己的銷售提供指導(dǎo)，摸準(zhǔn)客戶的內(nèi)心，增加成交的可能，提高銷售的效率。 1、騎跨在椅子上 騎跨在椅子上的人喜歡把腿放在椅子扶手上，這種人想借椅子獲取支配與控制的地位，同時(shí)，也希望借椅背來(lái)保護(hù)自己，因?yàn)橐巫拥暮蟊晨梢园缪荻芘频慕巧�，它不僅能保護(hù)人的身體，還會(huì)讓騎跨在椅子上的人產(chǎn)生挑釁與支配的欲望。習(xí)慣于騎跨椅子的人一般行為相當(dāng)謹(jǐn)慎，他們能夠在不引起他人注意的情況下，完成從正常坐姿向騎跨坐姿的轉(zhuǎn)換。 面對(duì)這種坐姿的客戶，你要想使客戶把腿放下來(lái)，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，那就是站在或者坐在他的身后，因?yàn)檫@樣能夠讓他感到自己容易遭受攻擊，從而不得不改變坐姿。 2、“彈弓式”坐姿 這種坐姿意味著冷酷、自信、無(wú)所不知，這種坐姿還伴隨著把手放在后腦勺上的動(dòng)作。 有這種坐姿的客戶大多是男性，這種客戶通常用這種姿勢(shì)給銷售人員施壓，或者故意營(yíng)造出一種輕松自如的假象，以此麻痹銷售人員的感官，讓銷售人員錯(cuò)誤地產(chǎn)生安全感，從而在不知不覺(jué)中踏上他預(yù)先埋好的“地雷”。 針對(duì)這種客戶，你要想“攻克”他們，只需要跟他一起做出“彈弓式” 姿勢(shì)就能有效地應(yīng)對(duì)他的挑釁，因?yàn)橥ㄟ^(guò)模仿他的動(dòng)作，你們之間又重新形成了平等的地位。這樣，客戶對(duì)你的態(tài)度也會(huì)有大的改觀。46q紅軟基地

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