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銷售技巧及心態(tài)培訓(xùn)課程 銷售技巧的基礎(chǔ) 溝通——從心開始 擒客先擒心 真心誠意地幫助顧客選購最佳的房源，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。 溝通要決 推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏見、心態(tài)以及判斷 抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問題。 洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價(jià)還價(jià)的能力更為重要。 傾聽技巧 用心、虛心、耐心 聽別人說話的時(shí)候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對(duì)方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。 積極地回應(yīng)與反饋 我們都不喜歡同一個(gè)情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個(gè)哈欠的消極性。 談話技巧 ·要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄 語言要清晰易懂/熱烈生動(dòng) 要自然交談、不講行話 要注重對(duì)話 學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題/選擇話題 注意常見溝通痼疾 言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng) 喜歡隨時(shí)反駁，不聽顧客意見 談話無重點(diǎn)，想到哪說到哪，準(zhǔn)備不充分 言不由衷的恭維，降低可信度 公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理 情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度 你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話 不要對(duì)說話的人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動(dòng)腦筋或草草下結(jié)論就是偏見 不要提出討論沒有興趣的話題 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時(shí)，及早終止這種沒有價(jià)值的談話才是明智的 提出明智的問題使你看上去既能干又博學(xué) 節(jié)省時(shí)間的問題 防止你說話太多的問題 把顧客包容進(jìn)來的問題 迫使顧客思考的問題 獲得并保持顧客注意力的問題 最重要的是掌握主動(dòng) 提問技巧 封閉式提問 開放式提問 詢問什么 請(qǐng)問您是自己做還是純投資？ 您在做生意還是上班？ 您是打算做什么的？需要的面積大概多大？ 您喜歡那種戶型？ 現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理 1、我不喜歡期房？ 3、我買不起，價(jià)格太貴了 4、“我和我丈夫（妻子）商量商量 5、“我的朋友也是開發(fā)商” 7、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 8、“我沒有帶錢來”。 9、 為何郊區(qū)好？ 12、戶型結(jié)構(gòu)不好？ 13、為什么買里面的商鋪?zhàn)雍茫? 如何接待不同類型的客戶  1、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型 特征：見多識(shí)廣 、成熟冷靜，看的樓盤  多，一般是多次置業(yè)或投資者。 對(duì)策：自己少說，引導(dǎo)客戶多講，誠懇的 聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜 好，知己知彼，對(duì)癥下藥 大膽提出成交要求 直接成交法—您的身份證帶了嗎？或你今天直接定下來吧！ 選擇法成交—您是訂A還是B？（其中一套是顧客不喜歡的） 強(qiáng)調(diào)房號(hào)法—符合您要求的單位就這一套了，先把房號(hào)訂下來吧！ 處理障礙法—是不是解決了這個(gè)問題，您現(xiàn)在就訂下來？ 避免麻煩法—既然您喜歡，現(xiàn)在就訂下來，免得明天又要跑路。 現(xiàn)場(chǎng)商量法—這個(gè)房源很緊張，要不你們就在這里商量下，還有什么問題的話我在這里就可以為您解決，免得回家還得來回跑，我先回避一下？ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格法—房子的價(jià)格一直上漲，我們的價(jià)格這么優(yōu)惠，過段時(shí)間在漲價(jià)就錯(cuò)過機(jī)會(huì)了，今天就訂下來吧！ 我從容，因?yàn)槲业闹�識(shí)令顧客滿意 置業(yè)顧問的三大類型 勞累型 他是勤奮的，有較強(qiáng)烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他可能對(duì)房產(chǎn)知識(shí)200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識(shí)，他經(jīng)常感到“談這個(gè)客戶真累”，當(dāng)然，有時(shí)他免不了遭到顧客的投訴。 無奈型 他不想考慮太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價(jià)、辦手續(xù)。有人說他心態(tài)“好”，實(shí)際上很無奈，他常說的一句話是“最近客戶一個(gè)誠意的都沒有，風(fēng)水不好。”當(dāng)然，他也經(jīng)常會(huì)有驚喜“沒有想到他會(huì)買房”，同時(shí)，也會(huì)有惱火的時(shí)候，他的客戶在別人手上成交都一個(gè)月了，他竟然一點(diǎn)不知道。 從容型 他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，廣泛獵取各種知識(shí)，當(dāng)然他的業(yè)績常常不錯(cuò)。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說很多話，但有時(shí)候他的幾句話甚至一個(gè)微笑都能解決問題，因?yàn)�，他知道說什么，在什么時(shí)候說。 置業(yè)顧問應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識(shí)？ *項(xiàng)目百問/敘盤詞/常見反對(duì)意見的處理 *建筑設(shè)計(jì)/工程知識(shí) *房地產(chǎn)政策與法規(guī) *房地產(chǎn)市場(chǎng)（跑盤、發(fā)展趨勢(shì)等） *房地產(chǎn)開發(fā)與管理 *家居、裝修與風(fēng)水 *城市規(guī)劃與園林景觀 *物業(yè)管理 *顧客心理學(xué) *商務(wù)禮儀 *新聞/時(shí)尚 *金融/證券/保險(xiǎn)/網(wǎng)絡(luò)/消費(fèi)品 *企業(yè)管理/市場(chǎng)營銷 。。。。。。。。。 知識(shí)是學(xué)不完的，也正因?yàn)槿绱�，置業(yè)顧問可以是你一輩子的職業(yè)。只要你愿意學(xué)習(xí)，你每天都可以得到新的提高，你的太陽每天都會(huì)是新的 行動(dòng)提議 *把項(xiàng)目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù) *經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板斧 *定期組織知識(shí)測(cè)驗(yàn)，給我們施加學(xué)習(xí)的壓力 *大家接成對(duì)子，工作中相互督促技巧的運(yùn)用 *項(xiàng)目建立客戶成交案例庫，分享我們的心得 *組織演講比賽，培養(yǎng)我們的激情和口才 *。。。。。。。 頂級(jí)推銷員就是這樣練成的！ 二、心態(tài)篇 銷售心態(tài)變化的表現(xiàn) 工作積極性明顯下降 卡點(diǎn)下班 抱怨市場(chǎng)不好 不滿公司管理制度 花費(fèi)更多的時(shí)間在工作瑣事 當(dāng)一天和尚撞一天鐘 如何及時(shí)調(diào)整自己心態(tài) 1、積極的心態(tài) 積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入到工作中去。一個(gè)企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會(huì)有不盡合理的地方，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不合理之處時(shí)，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時(shí)，還應(yīng)該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的，并學(xué)會(huì)看到當(dāng)這些弊端改變的時(shí)候企業(yè)的進(jìn)步。當(dāng)你在銷售中遇到困難時(shí)，除了積極的尋找解決方案外，還應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天，這樣困難在你面前就會(huì)變得渺小，變得微不足道�！� 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。當(dāng)某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿希望。同時(shí)，積極的心態(tài)不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 2、行動(dòng)心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 3、保持自信 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力。我們應(yīng)該對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多置業(yè)顧問自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品？ 4、保持愉快的心情工作 做一件事情，你可以高高興興的做，也可以痛苦不堪的做，假若我們沒法選擇不做，就一定要選擇高興的去做。只要你選擇快樂，以品味、享受的態(tài)度對(duì)待事務(wù)，任何痛苦都能忍受。比如你坐汽車，覺得很無聊，你若以享受的心態(tài)去坐，就會(huì)覺得輕松多了；飯菜難吃，你放到嘴里細(xì)細(xì)的品味，假設(shè)那是人間美味，就會(huì)覺得別有滋味。生孩子應(yīng)該是最痛苦的事，但母親們都能忍受是因?yàn)樗齻冊(cè)谄谂魏拖硎芸鞓放c幸福的到來。 5、心理暗示激勵(lì) 心理學(xué)家說，有效的積極的心理暗示能提高自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)，建立充分的自信。夢(mèng)想板暗示。夢(mèng)想板是目標(biāo)量化的具體形式，就是將目標(biāo)形象化。就是將你向望的理想，在腦海里形成一個(gè)具體明確的畫面，也可以剪貼一張真實(shí)的畫貼在墻上，經(jīng)常不斷的看，從而促使你的行動(dòng)。 如一款漂亮的轎車，一幢豪華的房子，一頂博士帽，一位意中人等。當(dāng)你一看到夢(mèng)想板的時(shí)候，你還可以吼一聲：我一定要得到他！捏捏拳頭。這不是瘋子，是用潛意識(shí)力量，促使夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)。潛意識(shí)的力量是十分驚人的，早晚灌輸，定能激發(fā)出巨大的潛能。運(yùn)用夢(mèng)想板有兩個(gè)方法：一是不斷想象，更新自我理想的圖片，因?yàn)槿祟惏l(fā)展太快，個(gè)人的見識(shí)也在不斷增長，理想要與時(shí)俱進(jìn)；二是要不斷自我暗示、自我確認(rèn)、自我提醒。特別是在遇到困難、挫折以及滿足現(xiàn)狀時(shí)候。 成功銷售 勤力 信心------------業(yè)績  項(xiàng)目有信心 （心理接受）   自己有信心 公司有信心 （專業(yè)、技巧） （忠誠度）  頂級(jí)推銷員就是這樣練成的！ 祝最棒的你： 心想事成、成功相伴 Thanks!KsB紅軟基地

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