這是一個關(guān)于神泉桶裝純凈水營銷方案介紹PPT課件，包括了神泉純凈水營銷環(huán)境分析以及用水戶及產(chǎn)品分析等內(nèi)容，神泉桶裝純凈水營銷方案一、神泉純凈水營銷環(huán)境分析目前在永城地區(qū)桶裝飲用水市場，各種品牌層出不窮，如：“富達、三水、甘露、三隆、山泉、世星、綠泉、神泉”等。西站地區(qū)主要有“神泉、綠泉、全家福、富達、綠島”等幾個品牌。在永城地區(qū)以富達、甘露、三隆、世星為第一集團，其它為第二集團；西站地區(qū)主要由神泉、綠泉、全家福三分市場�！案贿_”純凈水由永城市電業(yè)局富達集團生產(chǎn)，主要用戶由電業(yè)局下屬企業(yè)和部分相關(guān)單位構(gòu)成，水質(zhì)基本是達到同行業(yè)最高質(zhì)量標準，價格高，服務(wù)好。“三隆”純凈水由十一工程局生產(chǎn)，主要用戶由下屬企業(yè)和部分居民用戶構(gòu)成，價格靈活，服務(wù)質(zhì)量居中上層�！案事丁奔儍羲疄樗饺似髽I(yè)生產(chǎn)，主要用戶由市區(qū)單位和部分居民用戶構(gòu)成，由于屬私營企業(yè)，價格相對十分靈活，但對居民用戶據(jù)調(diào)查價格很高，（送水8元、自提6元）對單位和大客戶價格較低，由于價格靈活，設(shè)立直銷水點多，送水快捷，目前市場占有率相對很高，但水的質(zhì)量不高，歡迎點擊下載神泉桶裝純凈水營銷方案介紹PPT課件哦。

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神泉桶裝純凈水營銷方案一、神泉純凈水營銷環(huán)境分析目前在永城地區(qū)桶裝飲用水市場，各種品牌層出不窮，如：“富達、三水、甘露、三隆、山泉、世星、綠泉、神泉”等。西站地區(qū)主要有“神泉、綠泉、全家福、富達、綠島”等幾個品牌。在永城地區(qū)以富達、甘露、三隆、世星為第一集團，其它為第二集團；西站地區(qū)主要由神泉、綠泉、全家福三分市場。“富達”純凈水由永城市電業(yè)局富達集團生產(chǎn)，主要用戶由電業(yè)局下屬企業(yè)和部分相關(guān)單位構(gòu)成，水質(zhì)基本是達到同行業(yè)最高質(zhì)量標準，價格高，服務(wù)好。 “三隆”純凈水由十一工程局生產(chǎn)，主要用戶由下屬企業(yè)和部分居民用戶構(gòu)成，價格靈活，服務(wù)質(zhì)量居中上層。“甘露”純凈水為私人企業(yè)生產(chǎn)，主要用戶由市區(qū)單位和部分居民用戶構(gòu)成，由于屬私營企業(yè)，價格相對十分靈活，但對居民用戶據(jù)調(diào)查價格很高，（送水8元、自提6元）對單位和大客戶價格較低，由于價格靈活，設(shè)立直銷水點多，送水快捷，目前市場占有率相對很高，但水的質(zhì)量不高。 “世星”純凈水為私人企業(yè)生產(chǎn)，據(jù)調(diào)查目前價格最低，送水6元，需求量大還可以協(xié)商價格。由于價格靈活，服務(wù)快捷，目前市場占有率相對不小。 神泉純凈水目前在永城市區(qū)設(shè)立有兩個直銷水點，每天平均銷售純凈水200桶，由于價格規(guī)定的很死，而且送水不及時，服務(wù)質(zhì)量達不到承諾要求，想進一步發(fā)展壯大，每天銷售神泉純凈水200桶左右，在西站市場由于私營企業(yè)全家福和綠泉的靈活價格策略，目前為三分市場局面，每天銷售純凈水60桶左右。 其它品牌目前還未形成強勢的市場占有率，“黑桶”現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重威脅著桶裝水的進一步發(fā)展。 總之，永城市區(qū)桶裝飲用純凈水目前的市場集中度還很低，市場仍處于完全的競爭狀態(tài)，預(yù)計今后市場競爭將會進一步加劇，部分小品牌將被逐步淘汰出局，而隨著市場集中度的提高，競爭會更加激烈，各種營銷模式會更加豐富，促銷活動更加多樣化，市場競爭逐步進入白熱化。 在這種熱火朝天態(tài)勢的影響下，在一系列新的營銷策略的沖擊下，現(xiàn)有的和潛在的新品牌的市場占有率競爭可謂危機四伏，那么現(xiàn)有的品牌水如何保護好自己的領(lǐng)域，同時進行有效的品牌擴充就成了所有商家的燃眉之務(wù)了。各地方因經(jīng)濟狀況的不同，水市場的營銷情況也不盡相同，就我們而言，以往至今神泉純凈水最高日輸送量達500桶左右，（單位用戶500戶、居民用戶350戶左右）在永城市區(qū)只占有很小的市場份額，在溫塘縣城的市場份額初具規(guī)模，占據(jù)主導(dǎo)地位。單就品牌影響力和生產(chǎn)能力而言，我們具備有競爭實力，但我們同樣逃脫不了競爭對手時刻的威脅，我們絕不能忽視自身存在的問題點和在競爭對手營銷攻勢作用下對我們神泉純凈水市場份額增長的負面影響 如何發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢，屏棄劣勢，找準機會點將利潤增長的風險降至最低，將市場的占有率進一步擴寬，成了我們當前急需思考的問題和經(jīng)營主題了，要想神泉純凈水能在今后激烈的市場競爭中立于不敗之地，不被市場淘汰出局。長遠的考慮品牌打造是我們的當務(wù)之急和常抓不懈的主題。 產(chǎn)品優(yōu)勢分析------每個企業(yè)都有不同于其它企業(yè)的地方，都有自己的優(yōu)勢。現(xiàn)階段我們的優(yōu)勢： 1、品牌優(yōu)勢。品牌形象的打造力度優(yōu)于部分競爭對手，這得益于在品牌創(chuàng)建初期公司決策者強力的品牌意識和水源采用溫塘優(yōu)質(zhì)地下水生產(chǎn)的基礎(chǔ)以及對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把關(guān)(包括申請的食品生產(chǎn)許可證)。 2、市場開發(fā)優(yōu)勢。市場占有率相對穩(wěn)定，這得益于公司行之有效的全員銷售水票辦法。 3、資源優(yōu)勢。水源好，水質(zhì)高，加上我們需要進行的設(shè)備的更新、換代，大量人力、物力的投入，現(xiàn)階段要特別注意我們這些自身資源的保護和深度開發(fā)。 4、價格潛在優(yōu)勢。就永城市場整個桶裝水市場同等級水的銷售價格來說，現(xiàn)階段我們制定出優(yōu)惠的促銷政策，突顯價格優(yōu)勢。在消費者增加認識神泉純凈水高質(zhì)量的同時，價格優(yōu)勢將體現(xiàn)得更加明顯。 產(chǎn)品劣勢分析-----和優(yōu)勢相同，每個企業(yè)都有其阻礙產(chǎn)品經(jīng)營的劣勢，產(chǎn)生原因諸多，很好的正視自身經(jīng)營過程中所處的劣勢就能更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，同時有將劣勢轉(zhuǎn)化為最小，將產(chǎn)品做到最好的思路�，F(xiàn)階段我們的劣勢： 1、資金缺乏。這就涉及到如何利用好有限的少量資金，從各方面緊縮資金來保證純凈水的經(jīng)營和銷售，（同時注意掌握和提高生產(chǎn)設(shè)備性能及工人的工作效率）。 2、銷售人員缺乏。由于市場競爭日趨激烈，個別職工對產(chǎn)品市場的終端利潤擴大造成的潛在危機毫無認識，積極性不強，后勁堪憂。 3、服務(wù)承諾缺乏落實。送水人員的互動與流失嚴重，經(jīng)驗多、業(yè)績好的送水人員缺乏，不能保證送水時間。 4、來自于各類品牌搶奪市場的壓力，現(xiàn)階段必須制定好發(fā)展策略，厚積而薄發(fā)。 產(chǎn)品機會分析-----至上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是看對機會的掌握，俗話說：“世上無難事，只怕有心人”，掌握好和抓好純凈水市場中我們的機會點，就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了�，F(xiàn)階段我們在永城市區(qū)的機會點大致為： 1、現(xiàn)在進入純凈水銷售需求旺季，良好的市場空間為水的銷售提供了施展空間，如何利用好這個季節(jié)的機會點，抓緊時機使神泉純凈水在品牌擴展和銷售上上一個臺階，是我們當前經(jīng)營工作的重點。 2、針對目前消費者對飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認識及飲用水對健康影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量優(yōu)勢，良好的進行切入宣傳和開展促銷，提高產(chǎn)品知名度，從而促進銷售，擠占市場。 3、通過國家對食品衛(wèi)生的特別重視，對食品衛(wèi)生的嚴格管理，我們可以利用政策的有利形勢，因為我們的水是取得國家食品生產(chǎn)許可證的高質(zhì)量產(chǎn)品，我們的水不但完全符合衛(wèi)生標準，而其質(zhì)量優(yōu)，口感好，采用溫塘得天獨厚的地熱礦泉水為源水，蘊涵了豐富的礦物質(zhì)。我們可適當?shù)男麄髯约旱漠a(chǎn)品特點，在促銷宣傳上可以作為主要宣傳內(nèi)容。 4、新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴展市場 空間的平臺，但應(yīng)注意科學(xué)的擴展，用敏銳的目光觀察市場，必要時以整個小區(qū)為目標單位，為我們的產(chǎn)品創(chuàng)造發(fā)展機會。二、用水戶及產(chǎn)品分析桶裝飲用純凈水用戶呈集中狀，固定區(qū)域性強。用戶主要是家庭、學(xué)校和黨政機關(guān)等群體戶，要想有很好的用戶開發(fā)環(huán)境，消費者的心理環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有深一步開發(fā)利用，有計劃的針對品牌效應(yīng)，加強知名度。桶裝飲用純凈水本身的產(chǎn)品特點決定了他屬于低利潤產(chǎn)品，同時，有決定了它的普及性及永不衰退的市場特性，正確的分析市場潛力，能更好地制定企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的經(jīng)營及銷售做到最大限度上的心中有數(shù) 三、渠道策略策略原則：降低成本，增加水戶，雙向贏利。根據(jù)神泉純凈水目前市場占有率和產(chǎn)品質(zhì)量保證，計劃采用多渠道銷售策略（設(shè)立直銷點，增設(shè)代理點），直銷點為水廠設(shè)立，優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且管理難度大；代理點形式則是品牌管理難度大，但相對效果明顯。 （一） 直銷點： 在市場附近設(shè)立一個水點，在開發(fā)區(qū)附近設(shè)立一個水點，與現(xiàn)有建設(shè)路水點和文化路水點形成一個四方體，基本上能達到合理分配，更主要的是提高服務(wù)質(zhì)量，保證及時將水送到用戶指定地點。 （二） 代理點：通過現(xiàn)有的銷售渠道和職工廣闊人際關(guān)系的資源優(yōu)勢，將神泉純凈水代理銷售點形成遍地開花的局面，增加產(chǎn)品知名度和深入度。 1、通過在商店、超市、個體經(jīng)營門店、社區(qū)、街道辦事處、居委會和小區(qū)物業(yè)等有固定地點和固定人員值班的地方，設(shè)立代理銷售神泉純凈水點，擠占居民用戶市場占有率，提高產(chǎn)品知名度，最重要的是輔助開發(fā)個體散戶。 2、代理點必須要有干凈、衛(wèi)生的存儲空間，（不一定要很大）但是必須保證產(chǎn)品不受二次污染。 3、新成立的代理點必須要有固定的人員值班。隨時為用戶提供服務(wù)和記錄好出入臺帳。 4、代理點的設(shè)立必須要有詳細的市場調(diào)查報告和處理相關(guān)機構(gòu)檢查的協(xié)調(diào)能力。 5、代理點應(yīng)遵守雙方約定協(xié)議內(nèi)容，搞好服務(wù)，自覺維護企業(yè)的品牌形象。 6、代理點主要服務(wù)于用戶的自提換水，負責水桶查驗合格，負責水桶更換和水票更換工作。 7、代理點原則上只服務(wù)于用戶的自提水服務(wù)，對于個別需要送水上門的客戶，可以由代理點自行找人送水，但要保證送水時間，（原則上由公司設(shè)立的直銷點負責及時送水。因臨時送水人員，無法具體約束，更不能保證服務(wù)質(zhì)量）。 8、保證各代理點純凈水水質(zhì)達標，對長時間沒有銷售的純凈水進行更換，保證水質(zhì)新鮮度。 9、代理點采用交納押金或單位職工擔保形式成立。前提是保證水廠和設(shè)立的代理點不發(fā)生糾紛現(xiàn)象。 10、設(shè)立代理點要有相應(yīng)的負責人，負責和水廠各項手續(xù)的傳遞以及日清月結(jié)工作。 代理點經(jīng)營模式： 1、用戶使用神泉純凈水統(tǒng)一水票到各代理點自提純凈水，水廠根據(jù)個代理點每月銷售水量計算提成，暫定自提每桶提成1元。 2、用戶要求送水，代理點可自行送水但必須保證送水時間和服務(wù)質(zhì)量，暫定送水每桶提成3元。 3、水廠安排2-3名人員在新設(shè)立代理點現(xiàn)場宣傳，懸掛橫幅，負責提供純凈水給用戶品嘗，讓用戶了解水的質(zhì)量、口感等情況。 4、水廠根據(jù)各代理點純凈水銷售情況，墊鋪一定數(shù)量水桶，每天按量送水換桶。 5、雙方簽訂相關(guān)合同，共同遵守。 建議設(shè)立代理點：西城區(qū)：西火電家屬區(qū)、蔬菜批發(fā)市場、機務(wù)段、原店村委附近、一水廠院內(nèi)、化肥廠附近、大營村街心、鐵路中區(qū)；東城區(qū)：宏遠市場、永興街口、建材市場、虢國路菜市場、體育場附近、大嶺路坡下、小江南附近、陜州路北段、上陽路坡下、植物園附近、南山腳下。 四、銷售、促銷策略以進一步提升神泉純凈水的品牌知名度和擴展新用戶，提升銷售空間，發(fā)揮神泉純凈水的質(zhì)量優(yōu)勢，最大限度擴充市場占有率為目的。銷售模式：采用自營為主，全員銷售，統(tǒng)一配送原則。 1、針對散戶銷售主要來源于四個方面：業(yè)務(wù)人員、公司職工、促銷活動和直銷點、代理點。 2、針對大客戶和學(xué)校等團購用戶，在價格和服務(wù)上能制定相應(yīng)靈活制度，可以給直接負責人員相應(yīng)照顧，爭取搶占一部分市場。 3、針對新用戶可以在初次購水時給與相對優(yōu)惠政策，不斷擴充市場占有率。 促銷活動：采用各種促銷手段，爭取短期銷售提升。制作宣傳橫幅，在各直銷點、代理點和主要街道懸掛，開展促銷活動。一、購機贈水 1、購買指定品牌臺式飲水機一臺，（購進價格控制在50元以下，建議銷售價70元左右）贈送神泉純凈水自提票6張或送水票4張； 2、購買指定品牌立式飲水機一臺，（購進價格控制在120元以下，建議銷售價160元左右）贈送神泉純凈水自提票10張或送水票8張； 3、購買指定品牌立式豪華飲水機一臺，（購進價格控制在150元以下，建議銷售價200元左右）贈送神泉純凈水自提票15張或送水票10張。 二、購水贈機 1、一次性購買50張水票，贈送指定品牌臺式飲水機一臺； 2、一次性購買100張水票，贈送指定品牌立式飲水機一臺； 3、一次性購買150張水票，贈送指定品牌立式豪華飲水機一臺。 三、購票贈票 1、一次性購買水票50張，贈送相同水票4張； 2、一次性購買水票100張，贈送相同水票10張； 3、一次性購買水票200張，贈送相同水票24張。 服務(wù)承諾 1、在各水點定期開展飲水機維修，（維修只收取材料費）免費清洗消毒飲水機，現(xiàn)場講解健康衛(wèi)生飲用水知識。 2、針對大客戶要定期上門免費對飲水機進行清洗消毒。 3、設(shè)計制作神泉純凈水用戶意見卡，廣泛征求用戶意見，匯總處理。對采納建議可適當贈送水漂作為獎勵。 4、設(shè)計制作神泉純凈水服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡，服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)電話、監(jiān)督電話。 產(chǎn)品策略： 1、明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實力和品牌（8元大桶）明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。 2、英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源（6元大桶）英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費者，又能保證企業(yè)的利潤空間。 3、戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器（3元小桶）戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因為戰(zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費者，帶動其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。 4、個性產(chǎn)品——滿足個性化需求（瓶裝水）個性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。 永城140多萬人，城區(qū)人口30萬，平均5人1戶，6萬戶，今年的目標是占領(lǐng)永城一半的市場份額，3萬戶，日出水量大約在5到6千桶左右。 市場進度表第二季度（4、5、6），4月大力做廣告宣傳推廣促銷活動、代理商招商、銷售點設(shè)置。目標：完成基礎(chǔ)渠道布控，占領(lǐng)永城三分之一渠道。日出1000桶。5月形成大量鋪貨渠道，并占領(lǐng)永城三分之一的終端市場。日出1500桶，6月形成一定區(qū)域架構(gòu)，市場進一步擴大，占領(lǐng)永城三分之一的市場份額。日水量達3000桶左右。第二季度（7、8、9），7月鞏固加強渠道促銷，迎旺季市場，日水量達4000桶左右。8月加強外圍渠道開發(fā)、代理，日出6000桶，占領(lǐng)永城二分之一的市場份額.9月鞏固渠道保持市場份額。第三季度（10、11、12），大力宣傳純凈水理念，日常多用純凈水的好處，保持市場下滑力度。 神泉洋：沒有污染的純凈水廣告語：常喝神泉洋、身體更健康kqA紅軟基地