這是一個(gè)關(guān)于森馬調(diào)查報(bào)告PPT作品，主要是介紹了森馬簡介及發(fā)展歷史，森馬營銷策略，競爭者分析。森馬公司戰(zhàn)略等，森馬集團(tuán)有限公司始創(chuàng)于1996年12月18日，是“虛擬經(jīng)營”著稱的中國知名休閑服企業(yè)和無區(qū)域集團(tuán)。在創(chuàng)業(yè)伊始，森馬就立志“做世界最好的休閑服”，實(shí)施“名牌興業(yè)”戰(zhàn)略，以文化力推進(jìn)營銷力，發(fā)展十分迅猛，連鎖專賣店遍布祖國的大江南北，多達(dá)1900多家，銷售業(yè)績每年都以平均55%的速度增長。森馬品牌相繼獲得浙江省著名商標(biāo)、中國消費(fèi)者信得過產(chǎn)品、中國最受消費(fèi)者喜愛品牌、中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標(biāo)等殊榮；森馬集團(tuán)被授予浙江省著名商號(hào)，連續(xù)7年躋身中國民營“500強(qiáng)”和“雙百強(qiáng)”行列，榮列中國服裝行業(yè)競爭力“100強(qiáng)”，成為中國成長百強(qiáng)企業(yè)和中國最具影響力財(cái)富企業(yè)。森馬集團(tuán)現(xiàn)擁有營銷管理中心、行銷企劃中心、產(chǎn)品研發(fā)中心、企業(yè)文化中心、人力資源中心、行政管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、信息管理中心、物流配送中心等九大中心，五個(gè)全資公司、十個(gè)分公司，被譽(yù)為中國服裝業(yè)的一支強(qiáng)大的主力軍，歡迎點(diǎn)擊下載森馬調(diào)查報(bào)告PPT作品哦。

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工商一班  五組fJT紅軟基地
森馬集團(tuán)有限公司始1996年12月18日建立于浙江省溫州市，是以“虛擬經(jīng)營”著稱的中國知名休閑服企業(yè)和無區(qū)域集團(tuán)。森馬創(chuàng)始人集團(tuán)董事長是邱光和，森馬集團(tuán)實(shí)施“品牌興業(yè)”戰(zhàn)略，鏈鎖網(wǎng)點(diǎn)遍布中國2800多家，發(fā)展十分迅猛�，F(xiàn)擁有5個(gè)全資子公司、8個(gè)分公司和“森馬”、“巴拉巴拉”兩大在線品牌，躋身中國大企業(yè)集團(tuán)競爭力“100強(qiáng)”。fJT紅軟基地
集團(tuán)大事記fJT紅軟基地
1997年3月，第一家森馬品牌專賣店在江蘇徐州市開業(yè)，森馬品牌系列休閑服正式進(jìn)入市場。fJT紅軟基地
2002年1月，森馬創(chuàng)立Balabala巴拉巴拉童裝品牌。fJT紅軟基地
2006年9月、10月，森馬品牌相繼榮膺“中國名牌”產(chǎn)品和“中國馳名商標(biāo)”稱號(hào)，榮列中國服裝行業(yè)競爭力10強(qiáng)和中國大企業(yè)集團(tuán)競爭力100強(qiáng)。fJT紅軟基地
2009年3月26日，森馬品牌榮獲中國服裝品牌2007~2008年度營銷大獎(jiǎng)。fJT紅軟基地
2010年3月，巴拉巴拉品牌再次榮列“中國十大童裝品牌”之首fJT紅軟基地
2011年3月11日，浙江森馬服飾股份有限公司在深圳證券交易所中小企業(yè)板上市，成為國內(nèi)資本市場盈利水平最高的服裝上市公司。fJT紅軟基地
2013年森馬高調(diào)收購GXG，成為轟動(dòng)一時(shí)的中國服裝業(yè)最大并購案，但在2014年1月2日，森馬服飾低調(diào)公告：由于公司與轉(zhuǎn)讓方未能就股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議具體條款達(dá)成一致，森馬購買寧波中哲慕尚控股有限公司股權(quán)框架協(xié)議書自然解除（終止）。fJT紅軟基地
營銷策略fJT紅軟基地
市場細(xì)分fJT紅軟基地
       近些年來，崇尚自由、追求個(gè)性的文化理念，以及在都市生活的快節(jié)奏和緊張工作的壓力下，人們渴望放松的心態(tài)是休閑服裝成為一種新型服裝產(chǎn)業(yè)，并使其成為熱點(diǎn)商品和服飾的主流趨勢        fJT紅軟基地
   2013年4月份，全國居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲2.4%。衣著價(jià)格同比上漲2.5%。其中，服裝價(jià)格上漲2.7%，鞋類價(jià)格上漲1.8%，7月國內(nèi)服裝消費(fèi)價(jià)格同比上漲2.3%。在庫存方面，各服裝子行業(yè)在去庫存方面步調(diào)不盡一致：休閑服行業(yè)去庫存較快，O2O商業(yè)模式進(jìn)展較快。 由此看來，中國休閑裝等服裝產(chǎn)業(yè)仍舊存在很大的發(fā)展空間。fJT紅軟基地
目標(biāo)市場fJT紅軟基地
目前森馬擁有“活力”和“時(shí)尚”兩條產(chǎn)品線，其產(chǎn)品定位如下：fJT紅軟基地
1.活力產(chǎn)品線fJT紅軟基地
    針對(duì)于16-22歲的學(xué)生群體，適合在校園生活、集體生活、同學(xué)聚會(huì)、郊游等場所穿著，產(chǎn)品具有顏色豐富多彩，款式簡潔明快并且款式間混搭性強(qiáng)的特點(diǎn)。fJT紅軟基地
2.時(shí)尚產(chǎn)品線fJT紅軟基地
    針對(duì)于18-25歲都市化生活的職業(yè)人群，將穿著場合定位在逛街購物、約會(huì)、派對(duì)等休閑場景，服裝款式變化多，顏色緊跟流行趨勢，更加注重通過服裝來表達(dá)個(gè)人的態(tài)度，強(qiáng)調(diào)視覺沖擊力。fJT紅軟基地
品牌定位fJT紅軟基地
    森馬是以中國二三線城市為主力的全國休閑服飾領(lǐng)先品牌，期核心消費(fèi)群體為16-25歲的年輕人群。森馬目前已經(jīng)覆蓋全國各大省市及二三線城市，隨著中國的城市化進(jìn)程，森馬品牌的門店將繼續(xù)深入新興城市進(jìn)行拓展覆蓋。fJT紅軟基地
  “穿什么，‘潮’我看” 是森馬的品牌口號(hào)和標(biāo)語，也體現(xiàn)了其品牌核心及與其他同類產(chǎn)品的差異化定位，森馬將“潮”大眾的個(gè)性定義為敢于嘗試新鮮事物，不愿落伍，渴望別人的認(rèn)同，希望展示自我，并渴望擁有代表自己的穿著風(fēng)格。fJT紅軟基地
      森馬一直秉承“創(chuàng)大眾服飾品牌”的宗旨，堅(jiān)持走增長與成長相結(jié)合的道路，真誠締造國內(nèi)年輕市場最具活力、最具競爭力的領(lǐng)袖品牌fJT紅軟基地
2.SWOT分析fJT紅軟基地
優(yōu)勢（S）fJT紅軟基地
(1) 成功的多品牌運(yùn)作平臺(tái)fJT紅軟基地
(2) 完善的品牌經(jīng)營管理模式fJT紅軟基地
(3)共贏合作的發(fā)展理論fJT紅軟基地
(4)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營銷體系fJT紅軟基地
(5)高效的供應(yīng)鏈整合能力fJT紅軟基地
劣勢（W）fJT紅軟基地
(1) 創(chuàng)新能力不足，設(shè)計(jì)單一fJT紅軟基地
(2) 終端店鋪的穩(wěn)定性和控制力不足fJT紅軟基地
(3) 信息管理水平不夠完善fJT紅軟基地
(4) 連鎖店多不易管理fJT紅軟基地
機(jī)會(huì)（O）fJT紅軟基地
(1) 休閑服飾市場需求快速增長fJT紅軟基地
(2) 大眾休閑市場對(duì)時(shí)尚要求越來越高fJT紅軟基地
(3) 18-25歲的人群消費(fèi)能力越來越強(qiáng)fJT紅軟基地
(4) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)營銷體系日趨成熟fJT紅軟基地
威脅（T）fJT紅軟基地
(1) 其他休閑服飾的競爭（美邦，唐獅，以純等）fJT紅軟基地
(2) 在大眾品牌在雷同產(chǎn)品太多fJT紅軟基地
(3) 消費(fèi)群里對(duì)品牌的忠實(shí)度不高fJT紅軟基地
(4) 大多數(shù)競爭者品牌的返利度高于森馬fJT紅軟基地
競爭者分析fJT紅軟基地
森馬與美邦的比較fJT紅軟基地
森馬服飾披露2013年度業(yè)績快報(bào)，森馬扭轉(zhuǎn)2012年?duì)I收、凈利潤雙雙下滑的不利局面，實(shí)現(xiàn)營收73.4億元，同比增長3.92%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤近9.1億元，同比增長19.12%。與森馬數(shù)字飄紅不同，其競爭對(duì)手美特斯邦威的情況仍然不妙。公開數(shù)據(jù)顯示，美特斯邦威在2013年前三季度實(shí)現(xiàn)營收57.6億元，比上年同期下降19.9%。fJT紅軟基地
    美特斯邦威的門店大多開在一二線大城市，這是與快時(shí)尚交鋒的正面戰(zhàn)場，而森馬的門店則大多開在地級(jí)市和縣城，有效避開了國外品牌的沖擊。渠道結(jié)構(gòu)也是影響服裝企業(yè)業(yè)績的重要因素，“森馬”的收入主要來自加盟店，清理庫存很容易；而美特斯邦威既有加盟店也有自營店，在折扣、庫存控制方面要兼顧加盟商和自營店的利益，不利于清理庫存。”fJT紅軟基地
公司戰(zhàn)略fJT紅軟基地
 1.虛擬經(jīng)營（虛擬經(jīng)營是適應(yīng)多變的需求與競爭環(huán)境的一種動(dòng)態(tài)企業(yè)的經(jīng)營觀的產(chǎn)物，以內(nèi)外部資源的合理整合與善用為宗旨，以內(nèi)部機(jī)構(gòu)的精簡和外部協(xié)作的強(qiáng)化為目標(biāo)，以靈活與適應(yīng)性為原則，把企業(yè)的供應(yīng)商、生產(chǎn)商、顧客或競爭對(duì)手建立起來的動(dòng)態(tài)合作網(wǎng)絡(luò)作為新型財(cái)富創(chuàng)造方式）fJT紅軟基地
        森馬虛擬經(jīng)營模式的核心思想，就是創(chuàng)立并發(fā)展了“小河有水大河滿”的經(jīng)營思路，并緊緊圍繞這一經(jīng)營理念，制定了一系列雙贏的市場拓展政策，堅(jiān)持先讓代理商賺錢，再壯大自己，森馬采用“借網(wǎng)捕魚”的特許經(jīng)營策略這極大的鼓舞了廣大代理商的投資熱情，使市場得到迅速擴(kuò)大。fJT紅軟基地
2.4P組合fJT紅軟基地
渠道（Place）fJT紅軟基地
網(wǎng)絡(luò)銷售    除去一般的實(shí)體店經(jīng)營，或是在B2B、B2C、C2C等電子商務(wù)的助推下，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行實(shí)體服裝交易。森馬有一種特殊的銷售模式便是將虛擬服裝賣到了網(wǎng)上，成為網(wǎng)絡(luò)營銷的受益者。具體來說森馬是選擇以年輕時(shí)尚人群為主體的1億多qq用戶為宣傳對(duì)象，抓住了QQ網(wǎng)民的心理，推出了森馬服飾QQ秀，讓網(wǎng)友選擇體會(huì)森馬帶來的“美、時(shí)尚、靚麗”等感覺，并一舉大獲成功。fJT紅軟基地
戰(zhàn)略聯(lián)盟   2002年，森馬與法國PROMOSTYL公司共同組建了森馬國際時(shí)尚信息中心，促進(jìn)了國際化和本土化的快速融合。2007年，森馬與德國永恒力合作打造國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)的現(xiàn)化物流配送中心。這個(gè)中心總投資1億元，占地30000平方米，將采用國際尖端的日本自動(dòng)化揀選設(shè)備及全自動(dòng)倉庫堆垛、全息掃描、動(dòng)態(tài)傳輸?shù)燃夹g(shù)。fJT紅軟基地
產(chǎn)品（Product）fJT紅軟基地
       森馬每季的新產(chǎn)品都是圍繞著“潮”這一主題進(jìn)行的不僅如此，森馬還聘請(qǐng)世界知名設(shè)計(jì)師，結(jié)合世界流行趨勢，力求將森馬提升為一個(gè)既時(shí)尚有有品位的休閑服飾品牌。2005年，森馬還啟動(dòng)“院校聯(lián)盟”計(jì)劃，與韓國C&T公司、上海東華大學(xué)、浙江理工大學(xué)聯(lián)手合作，成立了森馬產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)中心，通過自主研發(fā)、自主創(chuàng)新來進(jìn)一步提升森馬產(chǎn)品的品質(zhì)和品位。因此，“潮”就是森馬的品牌特色，這也將成為森馬推陳出新的一個(gè)主要領(lǐng)域。fJT紅軟基地
價(jià)格（Price）fJT紅軟基地
        森馬的價(jià)格定位基本上是正確的，符合其企業(yè)自身的定位。每一件商品的價(jià)格都是在100~300元之間，再者森馬采取差別定價(jià)策略，如將新一季的服裝和上一季的服裝分開來銷售，給予其不同的定價(jià)；地區(qū)定價(jià)策略，如在不同地區(qū)進(jìn)行差別定價(jià)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平，制定符合消費(fèi)水平的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；折扣定價(jià)策略，如買兩件新一季服飾打八折等等的定價(jià)方式。fJT紅軟基地
促銷（Promotion）fJT紅軟基地
廣告策略   通過商品廣告，企業(yè)形象廣告，公益廣告等增加企業(yè)知名度，提高品牌優(yōu)勢。森馬在廣告宣傳上投入很大，下面具體看看森馬的廣告宣傳戰(zhàn)略。fJT紅軟基地
2003年森馬廣告代言人--謝霆鋒fJT紅軟基地
2004年森馬代言人另添兩位成員TWINS fJT紅軟基地
2008年森馬代言人同時(shí)簽約羅志祥和SJ-M fJT紅軟基地
2010年戚薇和袁成杰（男才女貌組合）錄制森馬廣告單曲去年那首“我不知道你在想什么”《外灘18號(hào)》紅遍內(nèi)地，森馬邀請(qǐng)了戚薇和袁成杰（男才女貌組合）錄制冬季多彩羽絨廣告單曲。 fJT紅軟基地
2011年森馬廣告代言人--賀軍翔fJT紅軟基地
2012-2013年森馬廣告代言人--李敏鎬fJT紅軟基地
2014年森馬代言人金秀賢、李鐘碩fJT紅軟基地
2003-2004年廣告語fJT紅軟基地
“穿什么就是什么”fJT紅軟基地
2008年廣告語 “Never the same”       我管不了全球變暖，但至少我好看”我管不了全球變暖，但至少我好看”“我沒有幽默感，但至少我好看”、“我打球很爛，但至少我好看”fJT紅軟基地
3.創(chuàng)新戰(zhàn)略fJT紅軟基地
    森馬集團(tuán)工會(huì)始終圍繞著“企業(yè)發(fā)展”這個(gè)中心，把工作計(jì)劃與集團(tuán)的經(jīng)營計(jì)劃緊密結(jié)合，做到了三個(gè)創(chuàng)新：一是組織創(chuàng)新，成立了工會(huì)小組，將工作面延伸到子(分)公司，使下情能上達(dá)，上情能下達(dá)，構(gòu)建了工會(huì)工作一體化格局；二是機(jī)制創(chuàng)新，工會(huì)結(jié)合企業(yè)特色，把握工會(huì)組織的工作特點(diǎn)和職能作用，變被動(dòng)為主動(dòng)，變單一管理為合力共建，同時(shí)在實(shí)施過程中進(jìn)行跟蹤落實(shí)，不斷加強(qiáng)事前的計(jì)劃性、事中的執(zhí)行力和事后的總結(jié)性，不僅著眼于短期計(jì)劃的實(shí)施，更注重于工會(huì)長遠(yuǎn)計(jì)劃和作用發(fā)揮的有效性，有些做法還為集團(tuán)的管理改進(jìn)起到了積極的推動(dòng)作用；三是內(nèi)容創(chuàng)新，森馬工會(huì)在當(dāng)好員工第一知情人、第一報(bào)告人、第一幫助人的角色中，不斷增加服務(wù)功能，對(duì)員工進(jìn)行一種主動(dòng)性疏導(dǎo)、調(diào)理和培養(yǎng)，做到工作上支持、生活上關(guān)心、人格上尊重、精神上滿足，很受員工的喜愛。通過這些創(chuàng)新，員工參與工會(huì)的積極性得到充分的提高，企業(yè)活力得到增強(qiáng)。fJT紅軟基地
4.發(fā)展策略fJT紅軟基地
1、運(yùn)用OEM 借雞生蛋借網(wǎng)捕魚fJT紅軟基地
   森馬采用虛擬經(jīng)營模式突破了這個(gè)發(fā)展瓶頸，通過OEM，把自己不擅長、實(shí)力不足、沒有優(yōu)勢的其他低值部分分化出去，與他人聯(lián)盟達(dá)到借助外部力量，整合外部資源，彌補(bǔ)自身劣勢的目的。采用“借雞生蛋”的虛擬生產(chǎn)策略和“借網(wǎng)捕魚”的虛擬銷售策略。僅虛擬生產(chǎn)一項(xiàng)，就節(jié)約了2億多元的生產(chǎn)基地投資和設(shè)備的購置費(fèi)用。因此，可以在短時(shí)間內(nèi)把資金、精力投入到附加值高、效益明顯的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌經(jīng)營上。至目前為止，先后與珠三角和長三角等地的70多家具有較高生產(chǎn)能力的大型服裝加工廠建立長期合作關(guān)系，實(shí)行定牌生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。fJT紅軟基地
2.“小河有水大河滿”fJT紅軟基地
       在產(chǎn)品生產(chǎn)上，選擇有較大規(guī)模、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)作為OEM伙伴，并通過ISO9000認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)考核和現(xiàn)場派QC人員督導(dǎo)來保證產(chǎn)品質(zhì)量。在銷售方面，森馬實(shí)行特許連鎖經(jīng)營方式，通過契約將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟商，在“小河有水大河滿”的雙贏政策的前提下，加盟商則享受公司統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一品質(zhì)、統(tǒng)一貨源配置、統(tǒng)一廣告宣傳的特殊需求，從而保證了公司的高質(zhì)量運(yùn)營。森馬經(jīng)過八年多的品牌運(yùn)作，已由創(chuàng)業(yè)初期的20家連鎖網(wǎng)點(diǎn)，增加至1620余家，并被農(nóng)業(yè)部評(píng)為“全國創(chuàng)名牌重點(diǎn)企業(yè)”，躋身中國民企“500強(qiáng)”和全國服裝行業(yè)“雙百強(qiáng)”行列，成為中國成長百強(qiáng)企業(yè)。fJT紅軟基地
3.品牌、規(guī)模、市場三管齊下fJT紅軟基地
       森馬等溫州乃至全國知名休閑服企業(yè)正是運(yùn)用虛擬生產(chǎn)、虛擬經(jīng)營來打造這種實(shí)力。在實(shí)現(xiàn)“兩頭在外”（即生產(chǎn)和銷售實(shí)行外包、特許經(jīng)營）的情況下，全身心地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和品牌運(yùn)作管理。fJT紅軟基地
      傳統(tǒng)的管理觀念認(rèn)為，企業(yè)之間是一種對(duì)抗的關(guān)系，企業(yè)之間的利益此消彼長，企業(yè)內(nèi)部整個(gè)供應(yīng)鏈（Supply Chain）體系缺乏競爭優(yōu)勢，許多企業(yè)在引進(jìn)國外先進(jìn)的經(jīng)營模式時(shí)忽視了引進(jìn)其配套的先進(jìn)作業(yè)流程和完善的管理流程，同時(shí)也沒有切合實(shí)際地分析國內(nèi)市場的成熟度和企業(yè)實(shí)情，從而導(dǎo)致企業(yè)模式與實(shí)際情況脫節(jié)。 fJT紅軟基地
       面對(duì)市場競爭日愈加劇和溫州休閑服企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，森馬興起了一場管理變革和管理創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)營思想觀念的創(chuàng)新；二是計(jì)劃手段的創(chuàng)新；三是管理技術(shù)和營銷服務(wù)的創(chuàng)新；四是市場運(yùn)作體系的創(chuàng)新。森馬將著重調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，將虛擬生產(chǎn)本土化，進(jìn)行服裝產(chǎn)業(yè)鏈的本地垂直整合，構(gòu)建成“大物流、大管理”的新型化發(fā)展格局。fJT紅軟基地
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