這是一個(gè)關(guān)于汽車4s店銷售流程PPT，包括了制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度，展廳銷售氛圍營(yíng)造，體驗(yàn)式銷售流程，銷售表格體系化管理與分析，銷售KPI指標(biāo)管理方案，銷售例會(huì)管理，商品車的庫(kù)存管理，大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等內(nèi)容，汽車4S店銷售管理 張學(xué)海 電話：18611395599 汽車4S店銷售管理 1、制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 2、展廳銷售氛圍營(yíng)造 3、體驗(yàn)式銷售流程 4、銷售表格體系化管理與分析 5、銷售KPI指標(biāo)管理方案 6、銷售例會(huì)管理 7、商品車的庫(kù)存管理 8、大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度銷售目標(biāo)要素 制定銷售目標(biāo)的依據(jù) 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 銷售目標(biāo)的細(xì)分 銷售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控 制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù)去年全年銷售總臺(tái)數(shù)去年本公司月、季實(shí)際完成銷售數(shù)量所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展情況；市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖汽車生產(chǎn)廠展廳的銷售氣氛營(yíng)造展廳氛圍： CI形象展廳綠化和溫度、濕度、氣味照明背景音樂(lè) 展廳布置：店面與周邊環(huán)境前臺(tái)接待處展車銷售洽談區(qū)客戶休息區(qū)兒童娛樂(lè)區(qū)展廳廣告信息精品區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間 展廳的問(wèn)題案例分析玻璃幕墻車輛擺放表、音響、CD 背景音樂(lè)車內(nèi)復(fù)原接待臺(tái)擺放 車玻璃衛(wèi)生間兒童區(qū)宣傳板展廳綠化介紹牌 執(zhí)行與改進(jìn)玻璃幕墻每月清潔一次停車標(biāo)線清晰保持綠色植物鮮活展車的個(gè)性化擺放洽談區(qū)擺糖果盤、設(shè)吸煙區(qū)兒童娛樂(lè)區(qū)專人陪護(hù)兒童衛(wèi)生間專用和清潔時(shí)回避客人宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充 基本銷售流程展廳銷售流程為什么要強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺(jué)買車客戶購(gòu)買過(guò)程有很多體驗(yàn)的細(xì)節(jié)客戶體驗(yàn)又是整體感覺(jué)的體驗(yàn)通過(guò)幾家的體驗(yàn)比較，選擇相對(duì)好一點(diǎn)的4S店了解客戶體驗(yàn)的心理感覺(jué) 銷售的基本概念真實(shí)一刻真實(shí)的一刻小小的一刻小小的印象小小的決策 超越顧客期望值銷售三要素控制區(qū)準(zhǔn)備步驟的目的 使自己變得更加專業(yè)，自信增強(qiáng)顧客的信任做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會(huì)提出的問(wèn)題 接待步驟的目的 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)消除顧客疑慮建立顧客信心讓顧客在展廳停留更多時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)接待步驟的真實(shí)一刻（例）接待步驟的真實(shí)一刻（例）需求分析步驟的目的 辨別顧客的需求引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū) 產(chǎn)品說(shuō)明步驟的目的依據(jù)顧客需求說(shuō)明產(chǎn)品特性和帶給顧客的利益讓顧客產(chǎn)生深刻的印象 試乘試駕步驟的目的進(jìn)一步強(qiáng)化顧客信心讓顧客體會(huì)“擁有”的感覺(jué)導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階段 報(bào)價(jià)成交步驟的目的加強(qiáng)顧客對(duì)其選擇的信心與顧客達(dá)成交易確認(rèn)顧客完全滿意 交車步驟的目的熟悉交車流程創(chuàng)造顧客熱情 體驗(yàn)式銷售流程流程實(shí)施中常見(jiàn)的問(wèn)題分析潛在客戶開(kāi)發(fā)渠道不廣售前準(zhǔn)備不充足客戶接待不及時(shí)，沒(méi)有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)客戶需求分析不準(zhǔn)確環(huán)車介紹優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒(méi)有針對(duì)性試乘試駕沒(méi)有真正達(dá)到充分體驗(yàn)的效果商務(wù)洽談不默契交車沒(méi)有驚喜延伸服務(wù)強(qiáng)人所難客戶關(guān)懷無(wú)常性，歡迎點(diǎn)擊下載汽車4s店銷售流程PPT。

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汽車4S店銷售管理 張學(xué)海 電話：18611395599 汽車4S店銷售管理 1、制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 2、展廳銷售氛圍營(yíng)造 3、體驗(yàn)式銷售流程 4、銷售表格體系化管理與分析 5、銷售KPI指標(biāo)管理方案 6、銷售例會(huì)管理 7、商品車的庫(kù)存管理 8、大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度銷售目標(biāo)要素 制定銷售目標(biāo)的依據(jù) 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 銷售目標(biāo)的細(xì)分 銷售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控 制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù)去年全年銷售總臺(tái)數(shù)去年本公司月、季實(shí)際完成銷售數(shù)量所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展情況；市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖汽車生產(chǎn)廠展廳的銷售氣氛營(yíng)造展廳氛圍： CI形象展廳綠化和溫度、濕度、氣味照明背景音樂(lè) 展廳布置：店面與周邊環(huán)境前臺(tái)接待處展車銷售洽談區(qū)客戶休息區(qū)兒童娛樂(lè)區(qū)展廳廣告信息精品區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間 展廳的問(wèn)題案例分析玻璃幕墻車輛擺放表、音響、CD 背景音樂(lè)車內(nèi)復(fù)原接待臺(tái)擺放 車玻璃衛(wèi)生間兒童區(qū)宣傳板展廳綠化介紹牌 執(zhí)行與改進(jìn)玻璃幕墻每月清潔一次停車標(biāo)線清晰保持綠色植物鮮活展車的個(gè)性化擺放洽談區(qū)擺糖果盤、設(shè)吸煙區(qū)兒童娛樂(lè)區(qū)專人陪護(hù)兒童衛(wèi)生間專用和清潔時(shí)回避客人宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充 基本銷售流程展廳銷售流程為什么要強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺(jué)買車客戶購(gòu)買過(guò)程有很多體驗(yàn)的細(xì)節(jié)客戶體驗(yàn)又是整體感覺(jué)的體驗(yàn)通過(guò)幾家的體驗(yàn)比較，選擇相對(duì)好一點(diǎn)的4S店了解客戶體驗(yàn)的心理感覺(jué) 銷售的基本概念真實(shí)一刻真實(shí)的一刻小小的一刻小小的印象小小的決策 超越顧客期望值銷售三要素控制區(qū)準(zhǔn)備步驟的目的 使自己變得更加專業(yè)，自信增強(qiáng)顧客的信任做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會(huì)提出的問(wèn)題 接待步驟的目的 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)消除顧客疑慮建立顧客信心讓顧客在展廳停留更多時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)接待步驟的真實(shí)一刻（例）接待步驟的真實(shí)一刻（例）需求分析步驟的目的 辨別顧客的需求引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū) 產(chǎn)品說(shuō)明步驟的目的依據(jù)顧客需求說(shuō)明產(chǎn)品特性和帶給顧客的利益讓顧客產(chǎn)生深刻的印象 試乘試駕步驟的目的進(jìn)一步強(qiáng)化顧客信心讓顧客體會(huì)“擁有”的感覺(jué)導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階段 報(bào)價(jià)成交步驟的目的加強(qiáng)顧客對(duì)其選擇的信心與顧客達(dá)成交易確認(rèn)顧客完全滿意 交車步驟的目的熟悉交車流程創(chuàng)造顧客熱情 體驗(yàn)式銷售流程流程實(shí)施中常見(jiàn)的問(wèn)題分析潛在客戶開(kāi)發(fā)渠道不廣售前準(zhǔn)備不充足客戶接待不及時(shí)，沒(méi)有展現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)客戶需求分析不準(zhǔn)確環(huán)車介紹優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒(méi)有針對(duì)性試乘試駕沒(méi)有真正達(dá)到充分體驗(yàn)的效果商務(wù)洽談不默契交車沒(méi)有驚喜延伸服務(wù)強(qiáng)人所難客戶關(guān)懷無(wú)常性 思考一分鐘：----殘酷的問(wèn)題？ 我的客戶為什么會(huì)來(lái)展店？ 來(lái)的客戶都會(huì)買車嗎？ 我知道銷售顧問(wèn)都是怎么和客戶談的嗎？ 客戶為什么會(huì)決定買我的車？ 客戶為什么決定放棄買我的車？ 銷售顧問(wèn)接待管理銷售顧問(wèn)輪流接待示意圖客戶分級(jí)管理對(duì)提升銷售的重要意義客戶分級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn)銷售表格體系化管理與分析表格管理系統(tǒng) “銷售顧問(wèn)基礎(chǔ)3表單”：《來(lái)電/來(lái)店客戶登記表》《銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表》《月度意向客戶級(jí)別狀況管理表》 “銷售顧問(wèn)基礎(chǔ)1卡” 《客戶信息管理卡》 “銷售經(jīng)理管理3表單” 《月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表》 《月度銷售狀況統(tǒng)計(jì)表》《月度客戶來(lái)電/來(lái)店統(tǒng)計(jì)表》 銷售表格體系化管理與分析推廣與應(yīng)用銷售看板由展廳主管每日如實(shí)填寫和更新；銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶；銷售管理看板主要內(nèi)容：當(dāng)日庫(kù)存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置；訂單及交車情況；月銷售目標(biāo)及完成情況；銷售顧問(wèn)銷售進(jìn)度；潛在客戶管理數(shù)量及級(jí)別客戶增減情況；近期主銷車型。 銷售KPI指標(biāo)管理方案銷售KPI指標(biāo)管理方案銷售例會(huì)管理商品車的庫(kù)存管理 PDI檢查出入庫(kù)登記車輛分類管理備品統(tǒng)一管理庫(kù)存車輛的定期檢查庫(kù)存管理表格及帳目 大客戶開(kāi)發(fā)大客戶開(kāi)發(fā)確定你的市場(chǎng)確定你的潛在客戶建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行第一次接觸與潛在客戶會(huì)面并了解需求制定公司銷售計(jì)劃準(zhǔn)備書面建議書 《大客戶采購(gòu)建議書》案例分享《大客戶采購(gòu)合同》樣本及要素分析 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)價(jià)值；合作伙伴；合作方式提升管理規(guī)范化搶占二級(jí)市場(chǎng)先機(jī)按照專營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)循序漸進(jìn)提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理水平根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況逐步落實(shí)管理標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入專營(yíng)店一體化管理一體化管理是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的終極目標(biāo) 恭祝大家： 2011年 攜手努力 共創(chuàng)未來(lái) 好運(yùn)常在 天天發(fā)財(cái)！wtO紅軟基地

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