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一、本田宗一郎其人uGk紅軟基地
二、2010款CRVuGk紅軟基地
三、訂單到期拖延話術(shù)uGk紅軟基地
四、客戶方?jīng)Q策人應(yīng)對uGk紅軟基地
五、思鉑睿試駕話術(shù)uGk紅軟基地
創(chuàng)始人：本田宗一郎 　本田宗一郎于1906年11月7日出生在日本靜岡縣的一個窮苦家庭，他自幼便對機械表現(xiàn)出了一種特殊的偏好。高小畢業(yè)后，16歲的他毅然來到東京一家汽車修理廠當學徒。6年后，他回到家鄉(xiāng)在濱松市開設(shè)了一家汽車修理廠--“技術(shù)商會濱松支店”�！�uGk紅軟基地
起步：本田宗一郎發(fā)明電動自行車 　上世紀40年代末，后來被稱為“日本的福特”的傳奇人物本田宗一郎創(chuàng)立了本田汽車，全稱本田技術(shù)研究工業(yè)總公司。 　1906年11月7日出生于日本靜岡縣一窮苦家庭的本田宗一郎對機械有著特殊愛好，高小畢業(yè)后就來到東京一家汽車修理廠當學徒，6年后回到家鄉(xiāng)濱松市開設(shè)了一家汽車修理廠——技術(shù)商會濱松支店。1934年，宗一郎又創(chuàng)建了東海精機公司，二戰(zhàn)后處境的艱難，導(dǎo)致其在1945年將公司以45萬日元的價格轉(zhuǎn)讓給了豐田。 　uGk紅軟基地
1946年10月，本田宗一郎在濱松設(shè)立了本田技術(shù)研究所，主要生產(chǎn)紡織機械，成為他人生旅途的一個重大轉(zhuǎn)折點。當時由于戰(zhàn)爭物品匱乏，且交通不夠發(fā)達，加上日本崎嶇不平的山路，對騎自行車運輸糧食造成很大困難。本田宗一郎利用陸軍在戰(zhàn)爭期間留下的無線電通訊機，安裝到自行車上，制造成一種新型的機器腳踏車，由于很好地配合了市場需求，這款機器腳踏車馬上成為搶手貨。uGk紅軟基地
1947年，本田宗一郎決定生產(chǎn)真正意義上的摩托車　　　1948年9月，他正式組建了“本田技術(shù)研究工業(yè)總公司”并自任社長，從此揭開了本田大發(fā)展的序幕。他親自主持研制了雙缸98毫升、1.7千瓦（2.3馬力）的“D型”發(fā)動機，并以此為基礎(chǔ)推出了“本田-夢幻D型”摩托車。1951年又主持研制了性能更好的四沖程“E型”發(fā)動機及“本田-夢幻E型”摩托車。這兩種摩托的銷售都獲得了成功，為公司贏得了利潤。uGk紅軟基地
壯大：擊敗雅馬哈成就摩托車霸業(yè) 　盡管在今天看來，本田的摩托車生產(chǎn)遠遠不及汽車所帶來的利潤和名聲，可是對于本田來說，在摩托車生產(chǎn)上的成功不僅為公司掘得第一桶金，更為以后汽車制造打響了品牌并奠定了雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)。 　20世紀70年代，由于本田把相當大的利潤和技術(shù)力量投入到汽車生產(chǎn)中，使摩托車業(yè)務(wù)受到了一定影響。此時，日本雅馬哈摩托車公司向本田發(fā)起了爭奪摩托車行業(yè)世界第一的挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，本田以經(jīng)營汽車的所有利潤為資本，以研制汽車的雄厚技術(shù)力量為基礎(chǔ)，采取大幅度降價（降幅超過1／3）和產(chǎn)品多樣化的措施（1982年1月到1983年7月間共推出8l種新車型），全力進行反擊。uGk紅軟基地
這一近代日本工業(yè)領(lǐng)域最殘酷的決斗持續(xù)18個月，最后以雅馬哈公司公開道歉、總經(jīng)理被解職的結(jié)局而告終。在摩托車市場激烈的市場競爭中，日本的摩托車生產(chǎn)廠家1960年剩下30家，1965年剩下8家，而到1970年則只剩下了4家——本田、雅馬哈、鈴木、川崎。而在這場競爭中，本田由此成為了世界上最大的摩托車生產(chǎn)廠家。目前，本田摩托約占全球市場的三分之一份額。uGk紅軟基地
轉(zhuǎn)型：成為日本第二大汽車公司 　正如一枚果子由青澀轉(zhuǎn)向成熟，本田把目光轉(zhuǎn)向汽車制造并不是一件令人奇怪的事情。多年來在經(jīng)營上和技術(shù)上經(jīng)驗的成熟，以及摩托車市場的激烈競爭的推動下，本田于1962年正式投身汽車制造業(yè)。uGk紅軟基地
　轉(zhuǎn)型后的最初一段路走得并不順利，在此后的五六年時間里，日本汽車市場極不景氣。為爭得一席之地，他們利用在摩托車開發(fā)、經(jīng)營中獲得的豐富經(jīng)驗及大量資金，不顧一切地投入汽車開發(fā)，結(jié)果獲得極大成功：先后推出過T360型卡車、S500型轎車、N360型轎車等汽車產(chǎn)品，其中N360型轎車成為全球暢銷車；設(shè)計開發(fā)的CVCC發(fā)動機以及安裝此種發(fā)動機的汽車，因其控制排污效果好而于1975年在世界汽車界引起極大轟動。uGk紅軟基地
2010款CR-V（歐版）uGk紅軟基地
新款CR-V的推出將進一步提升其性價比，讓其在與RAV4的角逐中占據(jù)更大的優(yōu)勢，而新款的上市也必將延續(xù)并加劇CR-V加價賣車的勢頭。 uGk紅軟基地
訂單到期拖延話術(shù)uGk紅軟基地
1.前期工作uGk紅軟基地
2.即將到期uGk紅軟基地
3.延期后處理uGk紅軟基地
前期            避免uGk紅軟基地
定死交車時間uGk紅軟基地
給予具體的口頭承諾uGk紅軟基地
告之發(fā)車計劃uGk紅軟基地
訂單即將到期          沉住氣uGk紅軟基地
少主動告之客戶動態(tài)uGk紅軟基地
減少通話時間uGk紅軟基地
推卸責任uGk紅軟基地
發(fā)車取消或延后           跳出角色uGk紅軟基地
站客戶角度思考問題uGk紅軟基地
少發(fā)言，傾聽客戶牢騷uGk紅軟基地
溝通中跳出合同方角色，與客戶一起罵uGk紅軟基地
大局觀uGk紅軟基地
切勿給客戶你自己可以掌握發(fā)車過程的感覺uGk紅軟基地
1.我?guī)湍�催一�?span style="display:none">uGk紅軟基地
2.我去問下我們經(jīng)理uGk紅軟基地
3.我打個電話問下廠家uGk紅軟基地
（影響：客戶以為你可以把握事態(tài)發(fā)展，更加頻繁的電話催促）uGk紅軟基地
應(yīng)對的借口應(yīng)是煙霧彈而非另挖一個坑uGk紅軟基地
什么都別說死，留個迂回的空間uGk紅軟基地
沒看到車先別通知客戶uGk紅軟基地
語氣應(yīng)為與客戶有如友人一起想辦法解uGk紅軟基地
決問題而非為了應(yīng)付uGk紅軟基地
客戶不都是上帝uGk紅軟基地
    很多時候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅持：第一條：客戶永遠是對的，第二條：當客戶錯的時候，請參照第一條的“伺奉”原則。uGk紅軟基地
    這些實際上都沒有錯，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，價值有無與大小之分，不要把我們寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上，要記�。嚎蛻舨欢际巧系�，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利！uGk紅軟基地
.壓力是成長的熔爐uGk紅軟基地
    如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個德性！或者是業(yè)績目標制定缺乏高標準，不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠到達的！因為老板永遠都是不滿足的！銷售中壓力時刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟！壓力是成長的熔爐！uGk紅軟基地
我們的價值是因問題的存在而存在uGk紅軟基地
    一個企業(yè)需要的是一個能給企業(yè)創(chuàng)造實際價值的銷售人員，我們過去的資歷不代表我們今天就能創(chuàng)造多少價值。每一個企業(yè)都有一個生態(tài)系統(tǒng)，你在入職的時候一定要明確你未來的工作的性質(zhì)。如果你進入的公司是一個系統(tǒng)很健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個“執(zhí)行工具”，但如果你進入的公司是一個系統(tǒng)尚未健全的企業(yè)，那你未來可能更多的是去做“系統(tǒng)設(shè)計的人”！uGk紅軟基地
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企業(yè)是現(xiàn)實的經(jīng)濟單元，追求利潤是其至高無上的目標，不要抱著我資歷老的思想，一定要牢記：只有我能為企業(yè)解決多少問題才能體現(xiàn)我能創(chuàng)造多少價值！我們的價值是因為問題的存在而存在，要解決的問題價值越大我們的價值也就越大！uGk紅軟基地
決策人分析uGk紅軟基地
一、判斷出決策人uGk紅軟基地
二、溝通技巧uGk紅軟基地
三、把握好戶主uGk紅軟基地
首先要找出意向客戶的要害決策人，假如找錯了人，說再多的話也沒有用。俗話說小鬼難纏，說得也是這個意思。找出要害決策人也就成功了一半uGk紅軟基地
深入了解這個關(guān)鍵決策人，了解其愛好、經(jīng)歷、戶籍地等。他喜歡什么就跟他扯什么，投其所好。uGk紅軟基地
了解這些可以大致判斷他現(xiàn)在的生活狀態(tài)，如果是歲數(shù)大一點，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多歲，可以與他聊聊最近的流行趨勢、生活時尚等�？傊�就是要不間斷地與客戶保持情感溝通，過節(jié)、發(fā)個信息、打個電話等，讓他感覺你在關(guān)心他。這種方法是沒有人拒絕的。     只要這樣堅持下去，拿不下客戶是沒有理由的。uGk紅軟基地
給決策人臺階下，給足客戶面子uGk紅軟基地
切勿正面反駁客戶的觀點，無論是否虛構(gòu)、夸張，在其朋友面前個足面子uGk紅軟基地
給決策人感覺有其參與才給客戶帶來更多的利益（更大的優(yōu)惠幅度，更多的精品贈送，更詳細的車輛介紹）uGk紅軟基地
不可只與戶主交流而忽略決策人的意見（客戶自己沒了主見，不夠了解，才把所有事情托付朋友處理）uGk紅軟基地
不可只顧決策人而完全忽略戶主的想法，與決策人溝通完應(yīng)與戶主再確認一次，征得其同意。uGk紅軟基地
主動介紹自己并遞交名片uGk紅軟基地
上車前告之行駛路線與大概時間uGk紅軟基地
告之思鉑睿血統(tǒng)uGk紅軟基地
介紹試駕車型及基本配置uGk紅軟基地
演示思鉑睿智能鑰匙并介紹其獨到設(shè)計uGk紅軟基地
要求調(diào)整好后視鏡與座椅uGk紅軟基地
簡要介紹行車電腦與車輛基本操作uGk紅軟基地
起步一剎那給客戶心理暗示其平穩(wěn)快速靈敏的特點uGk紅軟基地
過路口提醒注意安全并介紹其便捷的轉(zhuǎn)向操控及靈敏的油門反應(yīng)uGk紅軟基地
180°大拐彎介紹思鉑睿平衡桿的設(shè)計，液壓加動態(tài)自適應(yīng)電子助力轉(zhuǎn)向，厚重的地盤設(shè)計帶來順暢平穩(wěn)的轉(zhuǎn)向uGk紅軟基地
過彎再次強調(diào)其便捷的操控，靈敏的加速uGk紅軟基地
起步加速適當用些激情洋溢的形容詞來形容其澎湃動力uGk紅軟基地
當客戶剎車時與客戶一起分享其靈敏的剎車及其厚實的車身帶來的駕駛平穩(wěn)性能，與其它車型急剎車即大幅度的點頭的明顯區(qū)別uGk紅軟基地
回公司過減速帶前即詳細介紹思鉑睿懸掛的獨到設(shè)計----雙模減震系統(tǒng)，過完減速帶經(jīng)過保安亭前兩水溝再次強調(diào)思鉑睿優(yōu)越的減震性能并尋求客戶的認可。uGk紅軟基地
   停好車把客戶認可的幾大優(yōu)點再次總結(jié)一遍說給客戶聽。詳細介紹其音響及導(dǎo)航性能。uGk紅軟基地
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